隱形正畸成為了口腔賽道熱度最高的細(xì)分領(lǐng)域之一。
編者按：本文來自微信公眾號動脈網(wǎng)（ID：vcbeat），作者胡煊，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
隱形正畸成為了口腔賽道熱度最高的細(xì)分領(lǐng)域之一。
一級市場方面，2021年以來，包括正雅、牙領(lǐng)科技、微云人工智能、悅笑科技、締佳醫(yī)療、foursmile等在內(nèi)的企業(yè)紛紛獲得融資，吸引了北京泰康投資、紅杉中國、元璟資本、國藥資本等眾多一線投資機構(gòu)。值得一提的是，正雅、微云人工智能等更是融得數(shù)億元人民幣。
從二級市場看，時代天使于去年年中登陸港股，首日暴漲132%，市值目前超180億港元。
投資人的不斷押注，表明對隱形正畸賽道的持續(xù)看好。站在風(fēng)口之上，隱形正畸行業(yè)爆火的原因是什么？其究竟解決了什么問題？又是如何構(gòu)建商業(yè)模式的？接下來，動脈網(wǎng)通過訪談?wù)麑＜摇⑼顿Y人和行業(yè)參與方，以求一窺問題的答案。
千億隱形正畸藍(lán)海，機遇與挑戰(zhàn)并存
國人的口腔健康問題正越來越受到關(guān)注，尤其是錯頜畸形的整體患病率相比歐美國家已非常高。
根據(jù)中華口腔醫(yī)學(xué)會口腔正畸專業(yè)委員會組織一次全國調(diào)查顯示，我國錯頜畸形的發(fā)病率為70%左右。灼識咨詢報告的數(shù)據(jù)顯示，我國2019年的錯頜畸形人群約10.37億，遠(yuǎn)高于美國的2.44億。以該數(shù)據(jù)為參考，意味著我國每四個人中就有三個人有矯正牙齒的需求。
對于患者來說，頜面的非正常發(fā)育容易導(dǎo)致齲齒及牙周炎，同時牙齒錯位、咬合異常也可造成牙周損害。嚴(yán)重的錯頜畸形甚至?xí)谇还δ茉斐捎绊?，例如前牙開頜影響發(fā)音功能，后牙錯頜影響咀嚼功能等。
基于此，越來越多的患者認(rèn)識到牙齒矯正的重要性，正畸市場開始迅速發(fā)展：目前我國正畸案例數(shù)目由2015年的160萬例增加到了2020年的310萬例。其中，通過隱形矯治器解決的正畸案例數(shù)目預(yù)計2030年將達(dá)到380萬例，復(fù)合年增長率為27.6%，市場潛力巨大，預(yù)估十年后達(dá)到千億級市場規(guī)模。
“從患者的角度講，隱形牙套的優(yōu)勢是可隨時自行摘戴，清潔起來更方便，所以更易讓患者選擇隱形矯治。隱形的特點也使患者戴上去更美觀舒適。站在醫(yī)生的角度看，隱形正畸雖然節(jié)約了醫(yī)生椅旁時間。但是醫(yī)生背后修改方案的工作增加了，需要付出更多的時間和精力進行方案的制定和設(shè)計等?！奔执髮W(xué)口腔醫(yī)院正畸科主任、中華口腔正畸專業(yè)委員會委員朱憲春告訴動脈網(wǎng)。
不過，巨大的行業(yè)機遇背后，隱形正畸在商業(yè)化上卻面臨著不小挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)一是隱形牙套與傳統(tǒng)托槽矯治器相比更貴，患者的選擇門檻較高。搜索目前市場上主流的透明牙套（無托槽矯治器）價格可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)托槽矯治器的價格為1-2萬元不等，而國產(chǎn)品牌隱形牙套的價格在2-3萬元，進口品牌則要4-5萬元。
為何隱形正畸的價格這么高？原因在于其技術(shù)難度大。要知道，隱形正畸處在臨床口腔醫(yī)學(xué)、生物力學(xué)、材料科學(xué)、計算機科學(xué)及智能制造技術(shù)等的交叉領(lǐng)域，進入門檻高。
正是憑借技術(shù)上的壁壘，隱形矯治收費高。需要注意的是，隱形正畸并非大眾以為的暴利，因為對于隱形牙套的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)來說，還需要持續(xù)投入大量的研發(fā)經(jīng)費進行膜片材料和隱形矯治技術(shù)的革新。這些都抬高了隱形正畸的成本。
舉例來說，在2018年以前，國內(nèi)的隱形矯治基本處于跟隨和學(xué)習(xí)國外技術(shù)的狀態(tài)，經(jīng)過國內(nèi)企業(yè)多年潛心研發(fā)和持續(xù)積累，才逐漸縮小了與國外的差距，從而實現(xiàn)了膜片材料和技術(shù)的進口替代。
因此，對于投資機構(gòu)們來講，押注隱形正畸賽道，不僅是因為其潛在的市場潛力，也因為這是一個技術(shù)驅(qū)動發(fā)展的行業(yè)，行業(yè)護城河足夠深，且國產(chǎn)隱形矯治技術(shù)已經(jīng)不輸國外技術(shù)。針對亞洲人所特有的復(fù)雜錯頜畸形問題，國產(chǎn)隱形矯治技術(shù)的解決方案更優(yōu)。比如沈剛正畸團隊研發(fā)的頜位重建技術(shù)，以面形作為突破口進行診斷分類并提供相應(yīng)解決方案，更適合中國患者的面形和口腔特點。
挑戰(zhàn)二是專業(yè)正畸醫(yī)生稀缺。在正畸行業(yè)，用戶是否適合佩戴矯治器、佩戴什么性能的矯治器必須由執(zhí)業(yè)正畸醫(yī)生經(jīng)過仔細(xì)面診并進行相關(guān)檢查后開具處方。醫(yī)生能否基于患者的適應(yīng)證進行正確的診斷并設(shè)計牙齒移動方案是整個正畸治療過程中很關(guān)鍵的部分。醫(yī)生的診斷、矯治器的表達(dá)效率、以及患者佩戴牙套的依從性都對療效有決定性的作用。
由于正畸本身的復(fù)雜性，對醫(yī)生的專業(yè)性要求非常高。專業(yè)度的差別、矯正思路的差別都會導(dǎo)致不同醫(yī)生采取的牙齒矯治方案可能大相徑庭，結(jié)果也可能天壤之別。因此正畸醫(yī)生具有十分重要的作用。
但是，由于正畸病例治療周期較長，往往需要1到2年時間，而業(yè)內(nèi)成熟的正畸醫(yī)生需達(dá)成100例左右的病例量，因此正畸醫(yī)生的培養(yǎng)周期通常在5到7年。與市場的需求相比，醫(yī)生數(shù)量十分稀缺。
可見，隨著有正畸需求的患者越來越多，隱形正畸行業(yè)迎來了大發(fā)展，但技術(shù)與專業(yè)醫(yī)生是企業(yè)們?nèi)刖值拈T檻與壁壘。
成為風(fēng)口背后，隱形正畸的商業(yè)模式如何構(gòu)建？
在隱形正畸行業(yè)，技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢建立后，市場拓展成為了每個入局者商業(yè)模式構(gòu)建的重中之重。而醫(yī)生是整個流程中最為關(guān)鍵的一環(huán)，其往往能直接影響C端患者的決策行為。
因此，縱觀行業(yè)的布局，包括隱適美、時代天使、正雅等在內(nèi)的頭部企業(yè)皆采取的To Doctor模式，即通過醫(yī)生或口腔醫(yī)療機構(gòu)進行銷售的業(yè)務(wù)模式。
“絕大多數(shù)隱形正畸企業(yè)并不是在賣產(chǎn)品，而是在賣服務(wù)。因為正畸屬于專業(yè)度很高的醫(yī)療范疇，所以患者首先認(rèn)可的是牙醫(yī)，對牙醫(yī)的信任才會選擇他們推薦的隱形牙套品牌?！币晃煌顿Y了國內(nèi)隱形正畸企業(yè)的投資人告訴動脈網(wǎng)，由于治療時間較長，牙醫(yī)在選擇隱形牙套品牌時也十分謹(jǐn)慎。“這也是為什么各大品牌都會付出很多精力和資金，給牙醫(yī)做教育培訓(xùn)、搭信息系統(tǒng)等，都是為了提高醫(yī)生的效率及粘性。”
另外，通過技術(shù)為醫(yī)生賦能，還能從一定程度上緩解口腔正畸醫(yī)生供應(yīng)不足的問題。以正雅為例，其在2019-2022初，已組織了超370場線下培訓(xùn)，參訓(xùn)醫(yī)生達(dá)到20余萬人次；正雅線上直播課及在線課程，已累計在線總觀看人次超100萬人次。
從全球來看，DTC（直接面向消費者）模式正在興起，比如成立于2014年的美國遠(yuǎn)程正畸公司SmileDirectClub（SDC）、德國的隱形正畸企業(yè)美潔高、以及創(chuàng)業(yè)公司微笑公式都采用該模式，其核心是繞過醫(yī)生，讓患者可以用更便宜的費用買到隱形牙套。
需要認(rèn)識到，DTC直銷模式在當(dāng)下還是存在很多問題，即使在美國也飽受爭議，比如跳過醫(yī)生很容易為患者帶來諸多潛在危害?！爸苯用嫦蛳M者這種模式如果是簡單的病例，問題應(yīng)該不大，但對一些復(fù)雜的病例就容易出現(xiàn)很多問題，比如骨開裂等。如果自己矯正不好，很容易出現(xiàn)不可逆的后果。舉例來說，樓房一旦蓋偏就需要重新蓋，但樓房可以推掉，牙齒卻不能拔掉重新矯正。”吉林大學(xué)口腔醫(yī)院正畸科主任、中華口腔正畸專業(yè)委員會委員朱憲春表示，正畸需要有經(jīng)驗的醫(yī)生精心把控，才能保證好的治療效果。
不僅如此，隱形牙套屬于二類醫(yī)療器械，受到國家相關(guān)法規(guī)的嚴(yán)格監(jiān)管。因此在相當(dāng)長的時間內(nèi)，合規(guī)性的要求基本決定了隱形牙套品牌需要與醫(yī)療機構(gòu)合作。畢竟每個患者的口腔健康情況都不一樣，需在醫(yī)生的檢查和診斷后才能選擇適合的矯治方案，并且患者佩戴牙套后，還需要定期到醫(yī)院或診所復(fù)診。
可以看出，隱形牙套生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)生之間實則是雙向賦能的關(guān)系：牙醫(yī)用自己的信用為好的隱形牙套品牌背書，隱形牙套品牌則為牙醫(yī)提供更多的服務(wù)與支持。
“醫(yī)生與隱形牙套品牌之間互相依賴。所以對于國內(nèi)市場來說，To Doctor仍會是較長一段時間內(nèi)的主流商業(yè)模式?！鄙鲜鐾顿Y人表示。
走向市場化加速期，行業(yè)還將如何演進？
隨著隱形正畸市場的不斷擴容，行業(yè)已經(jīng)走到商業(yè)化的加速期。
從頭部企業(yè)近期的布局來看，一是持續(xù)進行地域下沉，將市場從一線推廣至三、四線城市甚至縣城；二是隱形正畸企業(yè)給出了更多元且性價比更高的解決方案，從而吸引更多支付能力有限的消費者。
另外，如何幫助醫(yī)生更好地獲客和服務(wù)用戶也成為了眾多品牌思考的重點。這是在于，口腔市場競爭環(huán)境日趨激烈，門診/機構(gòu)的獲客成本非常高。據(jù)了解，目前門診/機構(gòu)端的到店成本接近3000元/人。
為此，許多診所/機構(gòu)希望從隱形正畸品牌方得到一定的資源，作為其自有獲客渠道的補充。因此品牌方也尋求不同的渠道借力導(dǎo)流以幫助機構(gòu)/門診獲客，例如正雅嘗試的電商模式就得到了許多機構(gòu)/門診的支持和參與。這背后的邏輯是，當(dāng)下越來越多的年輕人群更傾向于借助移動端了解資訊。正是瞄準(zhǔn)這一用戶行為的演變趨勢，正雅用電商平臺吸引到年輕群體，從而幫助他們尋找到當(dāng)?shù)鼐徒拈T診及醫(yī)院以進行相應(yīng)的正畸治療。
根據(jù)天貓平臺相關(guān)人士透露：正雅這種入駐的形式是大賣場店形式，一次性繳納年入駐費，然后可以合作全國門診都包含在簽約主體公司下的費用里。賣場銷售的是合作門診的隱形正畸服務(wù)套餐的電子消費券，即門診的虛擬產(chǎn)品，并非網(wǎng)傳的DTC模式。
“一邊是獲客問題，一邊是牙醫(yī)的成長。這兩個要素的不斷解決與優(yōu)化推動著我國正畸行業(yè)加速發(fā)展?！鼻拔耐顿Y人表示。
在這個過程中，行業(yè)有三大趨勢值得注意。
一是持續(xù)專注核心環(huán)節(jié)的數(shù)字化與技術(shù)賦能。比如口內(nèi)掃描儀在我國的普及率還比較低，精確的光學(xué)印模將有效提高后續(xù)的矯治器設(shè)計生產(chǎn)精確度，真彩口掃技術(shù)的發(fā)展也有利于隱形正畸數(shù)據(jù)處理中一項關(guān)鍵步驟——牙齒和牙齦的識別精度。
二是要重視全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同助力。口腔產(chǎn)業(yè)垂直度高，產(chǎn)業(yè)上下游之間的互信合作，尤其是能夠進行生態(tài)協(xié)同對隱形矯治企業(yè)發(fā)展更具有助推力。比如，一個優(yōu)秀的隱形正畸病例，來源于醫(yī)生的正確診斷、矯治器廠家的訂制化設(shè)計和生產(chǎn)能力、以及患者佩戴牙套的依從性，醫(yī)生/醫(yī)院與廠家的專業(yè)程度、以及三方的配合程度對矯治效果有決定性的作用。
三是重視隱形正畸朝亞?？品较蛲卣沟内厔?。目前兒童早矯正在成為隱形正畸細(xì)分領(lǐng)域的快速增長極。中華口腔醫(yī)學(xué)會口腔正畸專業(yè)委員會對兩萬多名中國兒童和青少年的調(diào)查顯示：2015年乳牙期組、替牙期組、恒牙期組的錯頜畸形患病率分別為51.84%、71.21%、73.97%，三組總患病率高達(dá)67.82%。
鑒于兒童生長發(fā)育快的特點，骨的生長改建活躍，兒童錯頜畸形的早期矯治可以預(yù)防、引導(dǎo)和阻斷兒童錯頜畸形的發(fā)展，降低兒童錯頜畸形的嚴(yán)重程度。兒童口腔健康需求巨大，對兒童早期矯治的規(guī)范化診療尤為重要。
當(dāng)然，目前千億隱形正畸市場還在做大蛋糕的階段，每家企業(yè)仍將有不錯的機會。其中，擁有核心技術(shù)并能持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)在激烈的市場競爭中或?qū)②A得先機，其中專利申請數(shù)量便是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的一項重要指標(biāo)。以正雅為例，截至2022年2月，已累計申請國內(nèi)外專利530余項。
需要注意的是，企業(yè)之間除了在技術(shù)能力、品牌價值、銷售渠道等方面的競爭，賦能醫(yī)生和以患者價值為中心將是很長一段時間內(nèi)，隱形正畸行業(yè)發(fā)展的主旋律。
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