試圖解開這顆夏季“頂流”水果身上所蘊藏的商業(yè)秘密。
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編者按：本文來自微信公眾號棱鏡（ID： lengjing_qqfinance），作者：陳弗也，編輯：楊布丁，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
凌晨兩點，當(dāng)整座城市進入夢鄉(xiāng)的時候，廣州江南果蔬批發(fā)市場卻異常繁忙。
這里是嶺南地區(qū)最大的果蔬批發(fā)市場之一，匯聚著來自南方各地甚至漂洋過海而來的各種果蔬。而每到夏季，市場上最受矚目的果品非荔枝莫屬。
“陽江貨8塊一斤，高州貨6塊5，你要哪里的？”一位商販一邊介紹，一邊從籮筐里薅出幾顆桂味荔枝塞到客戶手上，“味道都很靚，拿到商場、水果店去賣，隨便都能賣到三四十一斤?！?/p>
特別對于北方人來說，荔枝一直是比較“金貴”的水果，今年夏天，其價格又比往年貴了很多，不少年輕人直呼吃不起。這讓人想起了2019年的春節(jié)，車?yán)遄恿闶蹆r超過60元/斤，網(wǎng)絡(luò)上還誕生了一個新詞——“車?yán)遄幼杂伞薄?/p>
如今，“荔枝自由”取代了“車?yán)遄幼杂伞?，成為評判一個人是否混得好的金標(biāo)準(zhǔn)。
桂味只是一種極其普通的荔枝品種，在一些水果店，進奉、蘭竹、冰荔等高端品種，今年每斤的零售價都在百元以上；號稱“水果界愛馬仕”的掛綠，更是論顆賣，一顆就要幾十元。2003年，曾有一顆掛綠以55.5萬元的天價被拍賣，至今仍是抖音、視頻號的熱門話題。
在增城掛綠廣場，幾棵荔枝樹被精心保護，其中一棵為掛綠“母樹”，55.5萬一顆的荔枝就出于此。圖片為作者拍攝
不過，在原產(chǎn)地，這種曾經(jīng)的“貴妃特供”漫山遍野，四處可見，一斤僅需幾塊錢，有的年份甚至?xí)€在枝頭無人采摘。
差價為何如此巨大？20年前，又為何有人斥資55.5萬元買一顆荔枝？近日，作者沿著果園、采購商、批發(fā)市場、渠道商、零售門店一路走訪，試圖解開這顆夏季“頂流”水果身上所蘊藏的商業(yè)秘密。
一斤多賣5塊錢“荔枝大小年好明顯的，舊年（去年）大年，今年細(xì)（?。┠?，價錢就賣得起來咯?！痹趶V州市增城區(qū)石灘鎮(zhèn)的勤發(fā)果蔬批發(fā)市場，剛剛賣完荔枝的果農(nóng)張阿婆告訴作者，在批發(fā)市場一斤可以賣到十塊錢，這是最近幾年最好的售價了。
今年春天，正在荔枝開花的時候，廣州來了一場倒春寒，持續(xù)陰冷；到了5月中旬，漫長的雨季又如期襲來，當(dāng)時，張阿婆就預(yù)感到收成要減少，但也意味著一個行情好的年份可能要來了。
增城區(qū)的一條小路上，幾顆荔枝樹都掛滿了果子。圖片為作者拍攝
在果農(nóng)樸素的經(jīng)驗中，大年的時候，供過于求，價格就低一些；小年的時候，供不應(yīng)求，價格就高一些。
回想4年前，荔枝創(chuàng)紀(jì)錄大豐收，在廣州增城、從化這些重要產(chǎn)區(qū)，荔枝染紅了山頭、果園，整個城區(qū)都是果子熟透的味道，但是價格卻低得可憐。
根據(jù)國家荔枝龍眼產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系當(dāng)時預(yù)估的數(shù)據(jù)，2018年，全國荔枝產(chǎn)量達(dá)到287.88萬噸，比前一年增加了48.2%。
張阿婆記得，當(dāng)時，一些采購商給出的批發(fā)價僅一塊錢，果農(nóng)們還要自己去摘。這個價錢連農(nóng)藥、除草成本都無法覆蓋，如果再請人來采摘，每賣出一斤，就要虧一筆錢，很多果農(nóng)就任由荔枝爛在枝頭。
調(diào)控大小年，一直都是學(xué)界研究的重要課題。去年6月，廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院就曾發(fā)布相關(guān)荔枝栽培技術(shù)方案，以希望將年產(chǎn)量的波動幅度控制在30%以內(nèi)。
數(shù)據(jù)上看，這兩年的產(chǎn)量波動幅度確實在變小。根據(jù)國家荔枝龍眼產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系發(fā)布的《2022年全國荔枝生產(chǎn)形勢分析》，今年全國荔枝的總產(chǎn)量預(yù)測是253.1萬噸，比去年減少了10.06%，接近2020年的255萬噸。
多位果園老板就告訴作者，今年不算是傳統(tǒng)意義的“小年”，更像是一個“中年”。
雖然減產(chǎn)量不算太大，但價格卻遠(yuǎn)高于去年，有不少品種的批發(fā)價甚至是去年的兩倍。對于果農(nóng)們來說，這樣的好行情，已是多年未見。
比如桂味，去年，果農(nóng)們拿到市場上只能賣到六塊錢左右，今年可以賣到10塊錢。
“最賺錢的是‘走鬼’”不過，處于產(chǎn)業(yè)鏈底層的果農(nóng)，并不能從今年行情中獲得更高收益，連接果農(nóng)與各地批發(fā)市場的是采購商，那是另外一個江湖，競爭激烈且殘酷。
來自湖南岳陽的老李，就是一位追逐荔枝的采購商。哪里的荔枝產(chǎn)量大、味道好、價格又便宜，他們就追到哪里，從果農(nóng)手上收購過來，再發(fā)往全國各地。今年，他計劃往湖南市場發(fā)100車?yán)笾?，一車載重一萬五千斤。
如果在大年，采摘價低，周轉(zhuǎn)資金小，他可能會發(fā)三百多車。不過，和果農(nóng)們一樣，這些年份，他也很難賺到錢，發(fā)一車虧一車，但為了保持市場占有率，只能硬著頭皮做。
“收上來果子后，當(dāng)天就要發(fā)走，如果一兩天內(nèi)賣不掉，果子就會變質(zhì)?！崩侠罱榻B說。
不過，他沒有透露詳細(xì)的采摘價，因為他覺得沒有意義——每天的采摘量不同，果品不同，采摘價格也不同。
在零售端，消費者對于價格并不敏感，但是對于采購商們，價格就像重倉的股票，一斤幾毛錢的波動，一車就是上萬元的差價。他們最怕的就是今天收的荔枝沒有賣完，第二天低價荔枝又批量上市。
每到夏天，批發(fā)市場上就會流傳類似的財富段子，比如誰從越南用低價收來荔枝，轉(zhuǎn)手就賺幾十萬；再比如，一些經(jīng)驗少的老板，收購價高了，面對同行的競爭，只能虧本甩賣。
批發(fā)市場是荔枝重要的集散地，但在那里，批發(fā)價與最終零售價依然還有很大的差距。
6月28日下午，在江南果蔬批發(fā)市場，一位商販打算將荔枝全部清理，因為她很難判斷第二天凌晨到來的荔枝會是什么價位。如果價格更低，她的這些過夜荔枝就沒有競爭力了。
一位騎著三輪車的中年男人過來，簡單砍了一下價后，就拉走了兩大筐。“最賺錢的就是這些‘走鬼’們了，六塊錢從我這里拿貨，放在店里，灑灑水，清理下，就敢賣三十。”這位商販感嘆道。
批發(fā)商們有時會將那些前來掃貨的零售商稱為“走鬼”，因為他們直接摘取了高價的果實。
6月29日凌晨兩點，在江南果蔬批發(fā)市場，一車?yán)笾倓偙簧特溞读讼聛?。圖片為作者拍攝
“產(chǎn)地直發(fā)”的競爭在荔枝終端市場，除了大街小巷的水果店之外，各大電商平臺也是最近幾年重要的參與者，他們主打的一大賣點就是“產(chǎn)地直發(fā)”。
本來生活是一家知名生鮮電商平臺，每年夏天都會面向全國供應(yīng)大量荔枝。最近兩三年，本來生活主推桂味、仙進奉等中高端產(chǎn)品。作者在其網(wǎng)站上看到，北京消費者如果訂購五斤增城桂味，價格為238元，每斤不到50元，價格比水果店略貴。
本來生活運營中心總經(jīng)理卞寧告訴作者，對于電商平臺來說，荔枝從產(chǎn)地到消費者手中，最主要的成本是物流。為了保證荔枝的新鮮度，他們的荔枝走的是空運，當(dāng)天采摘，很多地方第二天就可以到達(dá)消費者手中。
“走空運的話，不打藥水，不打防腐劑，都是將采摘下來的荔枝直接運送；陸運就不同了，時間長，還需要打藥水，口味也就不好了?！北鍖幷f。
目前，在增城、從化這些產(chǎn)區(qū)，順豐、京東是最主要的物流公司。根據(jù)工作人員的介紹，目的地、重量不同，物流費用也不同。比如，同樣是空運到北京，10斤重量，走順豐需要92元，走京東需要80元。
1988年出生的劉鏡超，這兩年在增城的果農(nóng)中名氣大漲。他是一位“荔三代”，爺爺、父親都是果農(nóng)，幾年前，他辭去公職，全身心投入到荔枝園的運營中。
劉鏡超的東林果園約有五百畝，年產(chǎn)荔枝數(shù)十萬斤，是增城規(guī)模較大的一個果園，他最大的本事就是，將80%的荔枝直接賣到了零售端。
做到這一點的，是他的那支90后銷售團隊，這些人每天都在研究怎么玩抖音、視頻號、公眾號，吸引游客入園采摘。同時，東林在抖音、公眾號上也開辟了電商窗口，無論省內(nèi)還是省外，客戶們都可以直接下單購買。
由于是自己的果園，價格相對電商平臺便宜，比如，發(fā)到北京，5斤桂味的售價為188元——空運成本也占到了近1/3。
在東林果園，工人們正在打理剛摘下來的荔枝。圖片為作者拍攝
當(dāng)妃子笑不再是荔枝代名詞“也就是這三四年，北方省份才可以吃到好吃的荔枝?！北鍖幭蜃髡吒袊@。
他在生鮮行業(yè)工作多年，本來生活也做了多年荔枝生意，但是，在之前，由于物流不夠發(fā)達(dá)，南方的新鮮荔枝很難在短時間內(nèi)發(fā)到北方消費者的手中。
今年，本來生活主打的是增城的桂味和仙進奉?！霸龀怯泻芏鄮资甑睦蠘?，這些樹上的荔枝，口味要好很多，價格相對于其他地區(qū)要貴一些。”卞寧說。
在我國南部，有一條生機勃勃的荔枝產(chǎn)地帶。每年3月份開始，海南先“紅”，接著到云南，隨后是廣西、廣東、福建，最后到8月底，在四川收尾。
不過，由于果樹、管理、氣候等因素，在荔枝這條產(chǎn)地帶上，不同地區(qū)，甚至同一地區(qū)但不同時間，荔枝的價格都不相同。比如，增城荔枝的上市時間晚于粵西地區(qū)，當(dāng)增城荔枝上市時，粵西的荔枝已經(jīng)處于末期，果農(nóng)們?yōu)榱饲謇砉麍@，就會低價甩賣。
這個時候，在一些批發(fā)市場上就會出現(xiàn)“串貨”的現(xiàn)象，一些批發(fā)商將粵西荔枝充作增城荔枝去售賣。但在零售端，消費者對荔枝產(chǎn)區(qū)的敏感度不高，分不清這些荔枝來自哪里。
過去幾年，各大荔枝產(chǎn)地每年都會舉辦活動推廣本地荔枝，比如，至少有四個地方被冠以“荔枝之鄉(xiāng)”的名號，如廣州增城、茂名、廣西靈山縣、廣西南曉鎮(zhèn)等，但強勢的地域品牌尚沒有出現(xiàn)。
卞寧認(rèn)為，荔枝這個產(chǎn)業(yè)距離品牌化還有很遠(yuǎn)，現(xiàn)在能把地域、品種這些品牌做起來，就已經(jīng)很重要了。
他舉例說，在之前，海南荔枝的產(chǎn)業(yè)化程度最高，成熟早，產(chǎn)量大，北方市場也以海南妃子笑為主，有一段時間，妃子笑甚至成為了荔枝的代名詞。但是，妃子笑的口感一般，價格始終賣不起來。
隨著物流的發(fā)展，口感更好的桂味、仙進奉可以在一兩天內(nèi)送到消費者桌前，消費者逐漸有了品種、產(chǎn)地的意識。
如今，在各大電商品平臺，荔枝的產(chǎn)地、品種都會被明顯標(biāo)記出來，價格差距也在逐漸拉大。一些產(chǎn)地政府也在推進本地品種，比如，仙進奉就是最近幾年增城主推的品種。
廣州創(chuàng)鮮農(nóng)產(chǎn)品有限公司是本來生活、百果園等知名生鮮電商的供應(yīng)商，該公司董事長劉淑芬對作者表示，無論是采摘、分揀、清洗還是檢測，荔枝行業(yè)的專業(yè)化程度正在加深，消費者也開始注重荔枝的品種和品牌，這讓今年的行情好了不少。
未來不久，一個更加精細(xì)化運作的荔枝產(chǎn)業(yè)或許將會誕生。
掛綠成為網(wǎng)絡(luò)財富象征今年6月25日，東莞市樟木頭鎮(zhèn)28顆“觀音綠”荔枝以10萬元的高價被拍賣，吸引了眾多媒體的關(guān)注，也讓更多人知道了“觀音綠”這個品牌。
這28顆荔枝來自于一顆擁有130年歷史的“母樹”，獨此一份，每年結(jié)果有限，讓其具備了炒作、拍賣的價值。
不過，這并非是荔枝拍賣的天花板。20年前，一顆增城掛綠曾以55.5萬元的天價被拍賣。在當(dāng)年，這筆錢能在珠江新城購買一套一百平米的房子，放到現(xiàn)在至少價值千萬。
這顆掛綠同樣來自于一顆母樹，它的歷史更長，超過了四百年，拍得者為華商教育集團董事長廖榕就。當(dāng)時，他還以孩子的名義用15.5萬元拍得另一顆荔枝，這些款項被用于當(dāng)?shù)氐慕逃聵I(yè)。
根據(jù)官方介紹，從2003年起，這棵母樹上的荔枝就不再流入市場，只會作為榮譽，贈送給對增城有貢獻(xiàn)的人，如“抗非英雄”、“十佳好人”等。
20年過去了，當(dāng)?shù)匾廊幌硎苤菆雠馁u留下的紅利：很多游客會來到掛綠廣場與那棵母樹合影，誰家如果有一棵掛綠樹，每年都能帶來一筆不小的收入——一顆掛綠荔枝就要賣到幾十元，掛綠作為禮品的象征價值也超過了其作為水果的食用價值。
增城一位掛綠研究者告訴作者，掛綠的習(xí)性嬌慣，如果種植方法不對，口味不會太好，有的年份甚至不會結(jié)果。
7月1日，他從一顆掛綠樹上摘了一顆荔枝讓作者品嘗，口感一般，并不像文人墨客所描述的“爽脆如梨，漿液不見，去殼懷之”。那棵荔枝樹正是從母樹上嫁接而來，在當(dāng)?shù)乇环Q為“第一代”掛綠，也不多見。
他笑言，這棵樹上的掛綠與55.5萬的那顆屬于“同母異父”的親兄弟。
隨后，他讓作者品嘗的其他掛綠樹上的荔枝，則口感極佳，與桂味、仙進奉等有明顯區(qū)別。
他對掛綠情有獨鐘，希望將掛綠發(fā)揚光大，培育出最好的掛綠。
這位研究者在果園里立了一塊石頭，題上“掛綠研究中心”6個字。圖片為作者拍攝
事實上，每逢荔枝上市，在抖音、視頻號、快手上，都會有大量關(guān)于荔枝的奇聞異事。而在今年，掛綠素材備受歡迎，在一些視頻中，掛綠甚至成為了財富地位的象征。
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