游戲出海2022，風往哪里吹？怎么吹？
編者按：本文來自微信公眾號 真探AlphaSeeke（ID：deep_insights），作者：耳東陳，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權發(fā)布。
游戲出海風不停，中國廠商和開發(fā)者正以更成熟的姿態(tài)在更多市場嶄露頭角。
(資料圖)
根據(jù)Newzoo數(shù)據(jù)，2022年底，全球游戲玩家數(shù)量有望突破30億，游戲市場規(guī)模持續(xù)增長。其中，中國游戲產(chǎn)業(yè)規(guī)模增速明顯，國家新聞出版署發(fā)布的《2021年中國游戲產(chǎn)業(yè)報告》顯示，2021年，中國自研游戲在海外市場的銷售收入達180.13億美元，較前一年增加25.63億美元，同比增長16.59%。
從各公司具體營收來看，在2021年全球公司游戲業(yè)務收入排行榜中，全球前十名公司里有兩家中國公司上榜，分別是騰訊游戲和網(wǎng)易。2021年，中國出口前30的游戲公司收入增長了24%，相較全球17%的增長速度多出7個百分點。同時，在全球收入增長前10的手游中，有5款來自于中國游戲廠商，包括米哈游《原神》和三七互娛的《Puzzles & Survival》 。
“國產(chǎn)之光”《原神》 在2020年上線后便收獲游戲愛好者的廣泛關注，在多個市場成為“優(yōu)等生”。據(jù)Twitter，2021年，《原神》是全年平臺上討論熱度最高的游戲，也是唯一一款同時入圍六大熱門地區(qū)市場排行榜前十的游戲（分別為美國、日本、韓國、巴西、英國和印度尼西亞市場）。
分別位列第一、第三和第七名《原神》《偶像夢幻祭》和《荒野行動》在2021年Twitter上被提及次數(shù)最多的游戲排名
在亮眼的數(shù)據(jù)成績單背后，是中國出海游戲廠商積極轉型和突圍。
首先，中國游戲廠商已經(jīng)從“粗放式經(jīng)營”轉向“集約式經(jīng)營”，前者單純追求流量效益，后者則側重探索品牌長效發(fā)展。
而且，中國出海游戲廠商也在持續(xù)拓寬出海的游戲品類與市場。
據(jù)Twitter大中華區(qū)副總經(jīng)理及游戲行業(yè)總經(jīng)理竇劍在近日一場媒體交流會上分享到，在游戲品類上，早期出海的中國游戲公司更多聚焦在SLG（策略游戲）這一類偏重度游戲的品類，而近幾年中國出海游戲的品類開始覆蓋更多領域，無論是RPG（角色扮演游戲）還是休閑類游戲都有所涉及。在海外市場上，中國游戲在歐美、日韓、中東甚至是東南亞都獲得了一席之地。
隨著“客場作戰(zhàn)”深入，中國廠商在機遇中不免遇到各種難題。一方面，國內(nèi)企業(yè)在外市場與本土游戲廠商正面交鋒，需要克服文化差異、審美不同、法規(guī)政策等挑戰(zhàn)，另一方面，也要獲得更清晰的認知，對國內(nèi)與海外本土游戲廠商之間的異同了如指掌。
Twitter于上周發(fā)布了《無界暢游：2022年Twitter游戲出海全球洞察白皮書》（以下簡稱《Twitter游戲白皮書》） 。作為一個全球性的社交平臺，Twitter上匯聚了公眾對話和實時熱點，是游戲玩家的聚集地，也是游戲廠商觸達用戶的核心營銷陣地。
據(jù)官方數(shù)據(jù)，從2021年4月到今年3月的12個月中，Twitter上和游戲相關的對話超過了25億條，獨立內(nèi)容創(chuàng)作者的數(shù)量也達到了9 297 727 萬，平均每人每天都能夠產(chǎn)生出28條的推文。在2022年上半年中，游戲相關的推文數(shù)量也達到了15億條，增長率高達36%。游戲的社交屬性使得用戶在平臺上尤為活躍。
對推文的深度挖掘有利于幫助游戲廠商更好地接觸、理解玩家，同時，助力游戲保持長期的活躍度。
以下是「真探」從《Twitter游戲白皮書》中整理、摘取的部分結論和業(yè)內(nèi)人士思考：
搶美、日市場蛋糕，更多新興市場出現(xiàn)機會在美國、日本、英國和德國等主要市場，中國游戲應用在前1000名中占比超過20%。來自Sensor Tower的數(shù)據(jù)顯示： 2020年到 2021年，中國出口前30強游戲的總收入增長了24%，超過全球游戲市場17%的增幅。在市場劃分上，還有很多的細分市場和地區(qū)/國家亟待中國廠商去挖掘。
每個市場都別具一格。
美國游戲玩家更愿意為高品質(zhì)買單。2022年1月至2月，美國以14.1億美元的收入位列全球手游收入榜榜首，占全球移動游戲收入份額的29.92%；同時，美國以3.7億下載量位列全球下載量排名第二位，是當之無愧的頭部市場。從消費上來看，美國高消費能力用戶占比較高，且用戶支出增長相對穩(wěn)健。
但隨著用戶增長速度逐漸減緩，美國手游市場已進入存量博弈階段。通常，美國用戶傾向于在不同應用之間切換，因此游戲廠商從一開始就要想辦法創(chuàng)造用戶粘性，并巧妙地設計用戶回訪獎勵機制。
日本玩家游戲付費意愿也高，是亞太地區(qū)最“多金”的手游市場之一，也是很多國內(nèi)游戲廠商出海時的目標“攻克”市場。日本本土對二次元風格的RPG游戲（Role-Playing Game，角色扮演游戲）的接受度很高。在二次元風格經(jīng)久不衰的同時，中重度手游在市場中也非常受歡迎。日本市場高品質(zhì)爆款游戲的頭部效應明顯，新品進入的門檻較高。想要進入日本的游戲廠商不僅需要精研游戲，還要重視與本地媒體的合作，以制定更符合本土受眾喜好的發(fā)行和營銷策略。
相較美國市場，日本市場的游戲用戶留存度更高，即更加忠誠。因此，在日本發(fā)布新游戲時，廠商不僅需要在發(fā)行時就引起轟動，還需要通過深思熟慮的營銷計劃持續(xù)吸引用戶。從這一點出發(fā)，Twitter建議游戲廠商在日本市場通過游戲內(nèi)活動和線下品牌活動與用戶進行頻繁互動，借此長期留住用戶。
另外，除了傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，亞太地區(qū)與拉丁美洲的新興市場增長迅猛。來自 Twitter 的數(shù)據(jù)顯示 ，2020年到2022年，全球大多數(shù)細分市場的游戲推文數(shù)量與獨立創(chuàng)作者數(shù)量均呈上漲趨勢，其中亞太地區(qū)與拉丁美洲 的 新興市場的對話增長比例占全球市場的近60%。其中韓國、越南、菲律賓、印度尼西亞關于游戲話題的討論量更是在一年中實現(xiàn)或接近翻倍增長。截至2022年3月，印度尼西亞獨立創(chuàng)作者的數(shù)量同比增長了35%，總人數(shù)已超過法國、西班牙與韓國。
不同市場玩家喜愛的游戲類型也有所不同。
據(jù)白皮書，綜合來看，RPG游戲在各國上榜游戲類型中出現(xiàn)頻率更高，尤其是在美國、韓國與印度尼西亞，前十名中至少有3款游戲為RPG類型，包括《原神》《最終幻想》《傳說之下》等。
相比其它地區(qū)，冒險、射擊類游戲在美國、巴西與英國更受歡迎，上榜游戲包括《堡壘之夜》《使命召喚》《生化危機：村莊》等。以日韓為代表的亞洲市場更偏愛模擬、休閑類游戲，如音樂手游《偶像夢幻祭》與《世界計劃繽紛舞臺！feat.初音未來》。
對戰(zhàn)類游戲在日本市場的討論量占比僅次于RPG，約占20%，《荒野行動》《Apex英雄》和《噴射戰(zhàn)士》都是當?shù)氐念^部游戲。在美國地區(qū)，F(xiàn)PS（第一人稱射擊游戲）則更受歡迎，《使命召喚》便是典型代表。印度尼西亞的玩家鐘愛MOBA（多人在線戰(zhàn)術競技游戲）、大逃殺等競技感更強的游戲類型，因此該地區(qū)也是《絕地求生》《無盡對決》等游戲的火熱市場。
中國游戲需走品質(zhì)之路，精準營銷大有可為不管是從產(chǎn)品還是從營銷推廣方案上來看，中國游戲廠商在更新迭代能力上的表現(xiàn)都十分亮眼。與以往相比，中國出海游戲的產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)有了大幅的提升，但從全球范圍內(nèi)來看，仍有很大的進步空間。
目前，國內(nèi)依然缺乏能夠長期運營、口碑與銷量穩(wěn)定提升的好產(chǎn)品。由于版號等客觀原因，研發(fā)商數(shù)量銳減，很多產(chǎn)品也因此更加依賴于發(fā)行商的建議，進行后期的二次開發(fā)和更新。這一情形也促進了發(fā)行商與研發(fā)商進行整合，以便于發(fā)行商更早介入游戲研發(fā)階段，并綁定一部分優(yōu)秀的研發(fā)商。
縱觀全球，優(yōu)秀的中外游戲廠商均具備持續(xù)的精品內(nèi)容生產(chǎn)力以及精準營銷的能力。
前瞻性發(fā)行和品牌化運營缺一不可，除產(chǎn)品競爭力外，海外發(fā)行也非常關鍵。發(fā)行資源、手段與經(jīng)驗的不足會導致游戲廠商或運營商在推廣產(chǎn)品時遭遇成本過高、錯過最佳推廣時機等風險，甚至有些中小廠商會在發(fā)行周期上“撞車”頭部廠商的重量級產(chǎn)品。因此，一個具備前瞻性的發(fā)行公司或部門，能讓產(chǎn)品在海外推廣時事半功倍。
目前，行業(yè)對UA（User Acquisition，用戶獲?。┑睦斫獍l(fā)生了變化，不再一味應用“買量思維”，而開始進行精細化品牌運營。Twitter建議出海游戲廠商從游戲運營的前期就采用豐富且完整的營銷策略，針對不同市場與目標用戶進行深入研究。
舉個例子，近距離對比中日游戲廠商，一些異同顯現(xiàn)。
日本以游戲性作為賣點的開發(fā)廠商與國內(nèi)的游戲開發(fā)廠商在邏輯上并沒有本質(zhì)區(qū)別，整體都是在大幅數(shù)值膨脹的背景下，推出強度更高的角色，來確保營收。而日本以內(nèi)容性作為賣點的廠商，可以對標國內(nèi)的“二次元”游戲廠商。
當然，中日游戲廠商在開發(fā)、營銷以及運營方面的差異也值得關注。從開發(fā)戰(zhàn)略來看，日本廠商對核心玩法的持續(xù)開發(fā)更有耐心。例如，為了幫助玩家通過幀同步實現(xiàn)多人聯(lián)機，日本廠商會頂著修改底層代碼的壓力，持續(xù)對核心玩法進行改造。相比之下，中國廠商在一個產(chǎn)品進入壽命中期之后，會更傾向于去開發(fā)新的產(chǎn)品。
內(nèi)容方面，日本的廠商更善于從細節(jié)開始描繪，最后拼出一個完整的故事。國內(nèi)游戲廠商則更傾向宏觀的敘事鋪墊。
借勢平臺觸達玩家，抓住時點在進一步聚焦玩家和游戲的關系時，Twitter發(fā)現(xiàn)，在共同的“玩家”身份背后，各個地區(qū)玩家的游戲動機各有不同。綜合而言，玩家選擇玩游戲的前三大動機分別是娛樂、消遣/打發(fā)時間和放松，但不同市場又各有側重。
以印度尼西亞為例，該國玩家具有較強的競技意愿，他們希望通過游戲獲得勝利的成就感，鍛煉自己的反應能力，并借此結交朋友。對于日本玩家而言，游戲是他們逃離現(xiàn)實世界的“避風港”，他們往往對游戲故事線及劇情更感興趣。而美國玩家融合了印度尼西亞和日本玩家的特點，他們既熱愛游戲帶來的挑戰(zhàn)，同時也享受游戲所提供的暫時遠離現(xiàn)實世界的機會。
對Twitter上的玩家而言，“為游戲付費”的概念并不陌生。Toluna調(diào)研顯示，69%的玩家有游戲付費傾向，67%的玩家曾在游戲中至少有過一次消費。在眾多游戲消費模式中，有42%的玩家在受訪的前一個月中曾為游戲內(nèi)的功能性道具消費，包括更好的裝備、提升數(shù)值的物品或復活的機會等等。此外，有33%的玩家在過去一個月內(nèi)曾購買過游戲內(nèi)的貨幣和積分，游戲季度通行證、無功能的裝飾性物品和戰(zhàn)斗通行證等消費緊隨其后。而針對剩下30%付費意愿較低的玩家，“內(nèi)置廣告”是另一種有效的游戲變現(xiàn)方式：超過50%的Twitter玩家愿意每30分鐘觀看一次廣告，以減少在游戲中的開銷。
Twitter玩家對游戲內(nèi)置廣告的高接受度在游戲之外的領域中也有所體現(xiàn)。約1/3的玩家認為廣告能夠幫助他們做出購買決定，這表明Twitter玩家群體有著更高的購買轉化率。調(diào)查顯示，在過去一個月中有32%的Twitter玩家購買了廣告推薦的產(chǎn)品，比普通玩家高出14%。
游戲廠商與發(fā)行商要抓住重要時間節(jié)點與玩家建立情感連接，是提升游戲推廣效果、占領玩家心智的捷徑。
Twitter能夠幫助品牌通過Amplify內(nèi)容贊助（Amplify Sponsorships）、Amplify前貼片廣告（Amplify Pre-Roll）等方式長期出現(xiàn)在玩家的視野中，提升品牌知名度。
為更好地觸達游戲玩家，品牌的首要任務便是出現(xiàn)在玩家所關注的時間和空間。Twitter調(diào)查顯示，有31%的Twitter玩家通過Twitter獲得最新的游戲新聞。從新游戲的發(fā)布、重要游戲獎項的頒發(fā)再到電子娛樂展（E3）、Gamescom等游戲業(yè)內(nèi)慶典，Twitter都能在這些時間節(jié)點助力品牌觸達玩家。與此同時，Twitter全球優(yōu)質(zhì)內(nèi)容出版商合作伙伴（Twitter GCP）團隊與包括IGN、GameSpot在內(nèi)的眾多游戲知名媒體有著長期合作，可以從內(nèi)容層面幫助品牌產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)推廣內(nèi)容，擴大品牌傳播聲量。
如今，電子競技的受眾與日俱增，電子競技也成為游戲品牌觸達玩家的最佳媒介之一。51%的Twitter玩家對至少一個電競賽事感興趣，22%的Twitter玩家選擇通過Twitter來了解最新的電競資訊。Twitter也和眾多電競賽事有著密切的合作。無論是《英雄聯(lián)盟》電競聯(lián)賽（League of Legends Esports）還是《守望先鋒》聯(lián)賽（Overwatch League），眾多電子競技頂級聯(lián)賽都在Twitter上擁有自己的官方賬號。例如，從八月開始的“全球總決賽賽季”通常是收獲全球粉絲的關鍵時刻。品牌應當抓住電競賽事的契機，通過加入相關對話，與電競愛好者建立連接。
為了讓游戲品牌在有限時間內(nèi)迅速俘獲潛在玩家的“芳心”，Twitter推出不同產(chǎn)品，比如Interactive Ads，讓潛在玩家在Twitter上嘗鮮后，能夠迅速完成“從體驗到下載”的流程。
Interactive Ads讓玩家無需離開當前界面，就可以通過滑動、點擊或拖動等的簡單操作進行5-30秒的游戲試玩。得益于Interactive Ads將廣告和游戲完美融合的特質(zhì)，用戶能夠直觀地感受核心玩法、畫風等重要游戲元素，從而在下載游戲前對內(nèi)容有所了解，并做出是否繼續(xù)游玩的選擇。這也更好地幫助游戲更高效地將目標受眾轉化為游戲玩家。
此外，Twitter Next 團隊也能夠和廣告主一起聯(lián)合創(chuàng)作，讓游戲試玩內(nèi)容更好地貼合目標市場特色、展現(xiàn)文化相關性，實現(xiàn)更高效的下載轉化。
“游戲社群運營”也是在Twitter上的運營策略中的重要一部分。通過社群運營，游戲得以與玩家建立更加深入的情感連接，這也將為游戲帶來用戶黏性和用戶規(guī)模的增長。