看鴛央咖啡如何在咖啡賽道破局。
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編者按：本文來自微信公眾號刺猬公社（ID：ciweigongshe），作者：刺猬公社編輯部，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
繼中國郵政跨界做咖啡、喜茶和書亦燒仙草投資咖啡品牌之后，茶顏悅色也開始做起了咖啡——8月10日，茶顏悅色旗下咖啡子品牌“鴛央咖啡”在湖南長沙五店齊開，正式亮相。
公開資料顯示， 無論是從品牌視覺，還是從產(chǎn)品設(shè)計與命名上，鴛央咖啡都延續(xù)了茶顏悅色的古風(fēng)韻味：
視覺上， 鴛央咖啡的門頭設(shè)計偏中式，以墨綠為底色，logo是兩只面對面的鴛、鴦，共同構(gòu)成一個同心鎖形狀；
產(chǎn)品上， 鴛央咖啡的產(chǎn)品線以“茶咖”為核心展開，例如店內(nèi)以“辣妹子辣”和“空山新雨后”為名的招牌產(chǎn)品，就分別以烏龍茶和梔子毛峰茶做茶基；
理念上， 根據(jù)鴛央咖啡在美團(tuán)上傳的品牌介紹，九年前茶顏悅色是用“中茶西做”方式做中國茶，而現(xiàn)在的鴛央咖啡希望用“一片東方樹葉”來探尋西式咖啡的另一面——盡管具體路徑不同，但是其“融合”的核心卻未發(fā)生改變。
游客在鴛央咖啡門前拍照打卡 | 圖源長沙晚報
鴛央咖啡公關(guān)負(fù)責(zé)人向媒體表 示：“咖啡和茶作為功能性飲品有很大的上升空間，同時新零售咖啡浪潮來臨，轉(zhuǎn)戰(zhàn)咖啡市場是我們擁抱變化，也是自救的一種方式?！?
在宏觀環(huán)境具有高度不確定性、新式茶飲增長速度放緩的當(dāng)下，茶顏悅色真的能靠鴛央咖啡“自救”嗎？
對于這樣的跨界行為，我們認(rèn)為有三個關(guān)鍵成功要素：選對賽道、找準(zhǔn)時機(jī)以及做好自己。那么在這三點(diǎn)上，鴛央咖啡做的怎么樣？
都別吵了，茶咖來了我們要回答的第一個問題是， 從做茶飲延展去賣咖啡究竟是不是一個好主意？
就在鴛央咖啡五店齊開的前一天，知名營銷戰(zhàn)略專家小馬宋，在自己的公眾號發(fā)布了一篇名為《咖啡店比奶茶更富想象力》的文章。
總結(jié)一下，小馬宋的核心觀點(diǎn)主要有四個：
第一，從人均消耗量上看，相較美日韓等成熟市場，中國人均年消費(fèi)咖啡杯數(shù)還有極大提升空間。
（作者注：據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，2020年中國大陸年人均咖啡消費(fèi)杯數(shù)為8杯，當(dāng)年上海的年人均咖啡消費(fèi)杯數(shù)為20杯，位居全國城市之首；但是早在2018年，日本的人均杯數(shù)就已達(dá)到279杯，美國達(dá)到388杯）
第二，由于咖啡店的原料處理和制作流程較為簡單，所以咖啡店能夠解決現(xiàn)制茶飲制作難以標(biāo)準(zhǔn)化的痛點(diǎn)，并進(jìn)而緩解由此導(dǎo)致的員工忠誠度低問題；
第三，咖啡消費(fèi)者比奶茶消費(fèi)者更優(yōu)質(zhì)，主要原因在于咖啡的消費(fèi)頻次更高， 并且隨著需求升級，咖啡消費(fèi)者會逐漸轉(zhuǎn)向美式、黑咖啡等更“單調(diào)”的產(chǎn)品，而不會像奶茶消費(fèi)者一般，轉(zhuǎn)向更為復(fù)雜多樣的形態(tài)，從而降低對研發(fā)能力的要求；
（作者注：就中國消費(fèi)全局來看，咖啡的消費(fèi)頻率未必比茶飲高。 據(jù)艾媒咨詢2021年對咖啡和茶飲兩大品類的消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)，刺猬公社進(jìn)行簡單加權(quán)平均統(tǒng)計后，得出結(jié)論：被抽樣的消費(fèi)者平均每周喝咖啡2.7杯，喝奶茶3.0杯。但是考慮到咖啡的成癮性特征，對于已形成較強(qiáng)咖啡飲用習(xí)慣的消費(fèi)者來說，飲用咖啡的頻率的確會提高）
第四，咖啡具有文化屬性，所以為了滿足專業(yè)咖啡消費(fèi)者的需求，獨(dú)立咖啡店和精品咖啡店仍會擁有市場機(jī)會。
簡單翻譯一下小馬宋的話： 如果你是一名創(chuàng)業(yè)者，那么咖啡就是一片廣闊天地，你可大有作為，而且還不麻煩；如果你是一名還有點(diǎn)文化追求的創(chuàng)業(yè)者，那么咖啡店還可以成為那個安放你情懷的地方。
但是在新消費(fèi)品牌研究者楊澤看來，咖啡的天花板并不會太高。在接受《案例》訪談 時，楊澤表示， 咖啡能否滲透到三線之后的市場非常不確定，反而由于不會存在中西方文化之間的“對抗”問題，茶飲在中國的接受程度更高，所以新式茶飲的天花板可能會更高。
不難看出，在一線城市以及新一線城市的咖啡需求得到驗(yàn)證之后，市場的最大變量就成了低線級城市的咖啡滲透。換句話說，“中國咖啡消費(fèi)的天花板到底在哪里”這一問題的性質(zhì)還不明朗——這究竟是個商業(yè)問題還是個文化問題，又或是個單純的時間問題？
這一問題很難立刻擁有答案，因?yàn)槲覀兗入y以從邏輯上推演，也無法從全球找到類似的案例進(jìn)行比較，畢竟很難有第二個市場擁有與中國類似的文化以及復(fù)雜的消費(fèi)環(huán)境。
當(dāng)業(yè)內(nèi)爭執(zhí)陷入焦灼之時，茶顏悅色直接掀翻辯論臺，推出了“茶咖”——它本質(zhì)上是咖啡，但卻部分“換血”，注入了茶，用產(chǎn)品融合的方式部分解決了文化融合的問題。
正因此，我們認(rèn)為在咖啡賽道本身擁有較大潛力的前提下，鴛央咖啡還為自己鋪了一條更長的路。
鴛央咖啡店內(nèi)出品 | 圖源瀟湘晨報
但值得注意的是，茶咖融合的思路并不新穎：起源于香港的鴛鴦奶茶就是由奶茶和咖啡混合而成，但不同之處在于，鴛鴦奶茶只用紅茶做基地，而鴛央咖啡的茶基則十分多樣。據(jù)鴛央咖啡公關(guān)負(fù)責(zé)人在接受瀟湘晨報記者采訪時所說，這也是鴛央咖啡不叫“鴛鴦咖啡”的原因。
這種咖啡的本土化改革也符合歷史規(guī)律。
一年前，里斯戰(zhàn)略定位咨詢的高級分析師王家豪在公開渠道指出，從全世界范圍來看，咖啡并非只有美式、拿鐵等常見品類，還有眾多以國家命名的品類，比如融入愛爾蘭威士忌和奶油的愛爾蘭拿鐵、滴入雪利酒的法國波旁拿鐵。
他表示：“對于咖啡品牌來說，‘中式咖啡’、或‘更適合中國人口味的咖啡’品牌依舊是一個‘市場上有、心智中無’的巨大空缺。 聚焦‘中式咖啡’品類，結(jié)合國家心智資源建立品牌將成為拓展現(xiàn)磨咖啡市場的又一大絕佳契機(jī)。 鴛央咖啡的問世恰恰印證了這一點(diǎn)?！?
鴛央咖啡，入局晚了嗎？第二個問題， 鴛央咖啡現(xiàn)在開始做咖啡，是個好時機(jī)嗎？
毋庸置疑，茶飲和咖啡已經(jīng)是兩個高度擁擠的賽道。從中國市場整體來看， 現(xiàn)在入局的玩家?guī)缀鯖]有任何先發(fā)優(yōu)勢。
在如今的長沙咖啡市場，鴛央咖啡至少要面對四類競爭對手：
但是我們想說，就算如此，這也絕不意味著現(xiàn)在入局咖啡就晚了。
軟銀集團(tuán)創(chuàng)始人孫正義曾提出著名的“時光機(jī)理論”：企業(yè)可以充分利用不同國家和行業(yè)之間的發(fā)展的不平衡，在發(fā)達(dá)市場獲取經(jīng)驗(yàn)之后，再去開發(fā)相對于落后的市場，就仿佛坐上了時光機(jī)，能穿越過去和未來。這一理論常被產(chǎn)業(yè)研究人員用來論證在國家間進(jìn)行產(chǎn)業(yè)對標(biāo)的科學(xué)性。
在看待地域性咖啡市場的時候，我們可以縮小比較單位，坐上“國內(nèi)時光機(jī)”看看一線城市的情況。
一個很容易被關(guān)注到的事實(shí)是，在近幾年的咖啡浪潮中，除了星巴克、Lavazza、Peet’s Coffee、Tims Horton等國際知名咖啡品牌順勢成長以外，還涌現(xiàn)出了一批相當(dāng)優(yōu)秀、贏得眾多資本青睞的國產(chǎn)咖啡品牌，比如Seasaw、M Stand、代數(shù)學(xué)家咖啡、Manner、NOWWA等。
從這些品牌的創(chuàng)立時間和地點(diǎn)來看，它們大都集中成立于2015年之后的上海。 因此，我們將2015年的上海與2021年的長沙從三個維度進(jìn)行比較：
從消費(fèi)支出上看，2015年上海全市居民人均消費(fèi)支出為34784元，2021年長沙全體居民人均消費(fèi)支出為37587元；（政府公開數(shù)據(jù)）
從人均咖啡店擁有量上看，2015年上海每萬人擁有1.4家咖啡店，2021年長沙每萬人擁有1.5家咖啡店；（據(jù)公開資料與人口信息折算）
從咖啡店連鎖化率上看，2015年上海的咖啡店連鎖化率約為25%（據(jù)新一線城市研究所相關(guān)數(shù)據(jù)估計），而現(xiàn)在長沙的咖啡店連鎖化率也已約為20%（據(jù)大眾點(diǎn)評網(wǎng)店鋪信息統(tǒng)計）。
綜上，現(xiàn)在長沙的咖啡消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)與2015年的上海十分接近。 運(yùn)用時光機(jī)理論，哪怕面對國際咖啡巨頭以及國內(nèi)的新銳咖啡品牌，當(dāng)下長沙本地依然有機(jī)會跑出來地域性咖啡品牌，例如2022年上半年獲得融資的DOC和RUU咖啡。
長沙本地咖啡品牌RUU | 圖源“紅餐網(wǎng)”
不僅是長沙，與長沙發(fā)展情況類似的城市均存在類似機(jī)會，甚至根據(jù)阿里新服務(wù)研究中心報告，2022年咖啡消費(fèi)人群占比最高的前十大城市中都未出現(xiàn)長沙。類似的相關(guān)案例包括2022年得到融資的寧波歪咖啡和廣州.jpg咖啡等品牌。 （作者注：咖啡消費(fèi)人群占比前十大城市分別為上海、杭州、北京、廈門、南京、廣州、武漢、深圳、蘇州和福州）
從這個角度上看，盡管茶顏悅色現(xiàn)在入局并不早，但也絕不晚。 再考慮到鴛央咖啡與茶顏悅色之間在技術(shù)、組織、原料和品牌等多方面的協(xié)同，市場策略得當(dāng)?shù)脑?，鴛央咖啡的確有機(jī)會復(fù)制茶顏悅色的風(fēng)光。
做自己，才是重中之重第三個問題， 鴛央咖啡在實(shí)力上能拼得過對手嗎？
考慮到復(fù)雜的競爭環(huán)境以及有限的品牌動作，對于這個問題，我們恐怕無法給出太過明確的結(jié)論，但我們指出三個可供參考的方向。
第一，堅(jiān)持“卷產(chǎn)品”，而且是“往死里卷”。
按照小馬宋的說法，咖啡消費(fèi)者發(fā)展到后期會更加注重咖啡本身的純粹味道，但問題在于，這不是現(xiàn)在的主流市場情況。
我們可以將咖啡飲用路徑理解為一個漏斗：大部分人從一些更甜、口味更多元的咖啡入門，進(jìn)而一步步地轉(zhuǎn)向純粹咖啡。
這中間存在轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化時間兩大問題，最終導(dǎo)致在當(dāng)前的中國，接受咖啡的人還大量堆積在漏斗的第一層，無法漏下去。并且，還有相當(dāng)大一批人還沒開始嘗試咖啡，連漏斗都沒進(jìn)來。
因此， 和茶飲一樣，現(xiàn)在咖啡的當(dāng)務(wù)之急就是，用更加低門檻的產(chǎn)品吸引不在漏斗中的人群，并用多元且豐富的產(chǎn)品提升漏斗第一層消費(fèi)者的消費(fèi)頻次，培養(yǎng)他們的消費(fèi)習(xí)慣。
事實(shí)上，市面上不少品牌也是這么做的：長沙DOC咖啡以“別看我拿鐵”“花果山美式”等創(chuàng)意咖啡爆紅；今年獲得融資的咖啡品牌FELICITY ORIGIN的主要產(chǎn)品就是果咖……鴛央咖啡也在產(chǎn)品中添加了干辣椒、生椰乳、NFC果汁、檸檬、蘇打等各式創(chuàng)意元素。
消費(fèi)者從不會對創(chuàng)新感到滿足，這就是消費(fèi)賽道的真理。
第二，要是真想做大，就得膽子大點(diǎn)。
對于擴(kuò)張這個問題，放到別的品牌身上，我們可能會說“步子邁小點(diǎn)”或者“把握好擴(kuò)張節(jié)奏”，但是放到茶顏悅色身上，我們就只能勸它別太“慫”了。
可以說，茶顏悅色幾乎錯過了新式茶飲的行業(yè)紅利帶來的全國性機(jī)遇。一直到2020年底，也就是茶顏悅色成立7年后，它才第一次走出長沙，在武漢開出首店。
茶顏悅色創(chuàng)始人呂良總說自己膽子小、不敢去蹭時代的紅利，說茶顏悅色的品控、組織能力、供應(yīng)鏈能力還都匹配不上全國性擴(kuò)張，“一出去就得死”。
但這樣做的結(jié)果我們也看到了：長沙大規(guī)模閉店，茶顏悅色該走出去的時候還是走出去了，甚至開始了跨界。這恐怕也不是一件太令人開心的事。
據(jù)36氪報道，一位接近茶顏悅色的人士表示，鴛央咖啡不是隨便做做，而是要做出一定規(guī)模。 既然這樣，那鴛央咖啡就得哪里弱補(bǔ)哪里，等長沙擴(kuò)張得差不多了，就要找準(zhǔn)時機(jī)大膽走出去——這也符合其他區(qū)域性品牌的策略。
歪咖啡創(chuàng)始人曹玉志在接受媒體采訪時表示，歪咖啡會暫時在寧波單一市場發(fā)展，預(yù)計到2022年底門店數(shù)提升至百家，接下來會繼續(xù)在浙江其他地區(qū)進(jìn)行布局，做透浙江市場。
DOC當(dāng)刻咖啡已在長沙開出了14家門店，在接受完書亦燒仙草的投資后，DOC當(dāng)刻咖啡走出了長沙，分別于2022年6月及7月在武漢、潮汕及成都開出區(qū)域首店，并且開放了加盟。
DOC當(dāng)刻咖啡成都首店 | 圖源DOC當(dāng)刻咖啡微博
第三，堅(jiān)持做自己。
這個世界的咖啡品牌實(shí)在太多了，更何況未來還有無數(shù)新品牌將會出現(xiàn)。這些品牌擁有不一樣的店型、不一樣的價格、不一樣的菜單、不一樣的店鋪分布和不一樣的供應(yīng)鏈條件，但歸根到底，它們在本質(zhì)上是一樣的——這些所有的要素最后都被概括為幾個關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)，又或是幾個運(yùn)營指標(biāo)。
那么，要想被消費(fèi)者記住、提升占領(lǐng)消費(fèi)者心智的效率，咖啡的確需要一些超越咖啡的東西。
之所以茶顏悅色作為一個地域性品牌能獲得如此大的關(guān)注度，其原因一方面自然在于其出品的質(zhì)量，另一方面還在于其文化質(zhì)感——這使得它足夠特別，并能讓消費(fèi)者鮮明地感知到其特色。這一點(diǎn)放在鴛央咖啡身上同樣適用。
也就是說，劇烈的賽道擠壓總難以避免地造成動作變形，但要想做成真正的品牌，可能多少還是得有些堅(jiān)持。
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