昆明的“美學(xué)生意”
編者按：本文來自微信公眾號五環(huán)外（ID：wuhuanoutside），作者李子然，編輯車卯卯，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
開一家花店，是很多愛花人的終極夢想。在城市中過著一種閑適而優(yōu)雅的生活，以愛好維生、鬧中取靜，是大眾對于花店老板生活的想象。
(資料圖片)
而在云南昆明，一群交易鮮花的“美學(xué)生意人”常常凌晨還在燈火通明地進(jìn)行工作。
據(jù)說“全國10枝花有8枝來自昆明”，春城昆明，憑借風(fēng)土條件的優(yōu)勢，讓此地成為全國最大的鮮切花交易根據(jù)地，這里的花商，常年在四季如春的氣候中保持著一種快速而飽和的工作節(jié)奏。
對這些真正愛花之人來說，為熱愛的事業(yè)而奮斗算不上辛苦，他們抱著同樣的目標(biāo)齊聚在昆明，把曾經(jīng)只在線下流轉(zhuǎn)的鮮花，通過互聯(lián)網(wǎng)和物流，完成更廣闊意義上的信息和貨物的交換。
擁有一家線上花店，可能并沒有想象中悠閑簡單。日常泡在倉庫、對接供應(yīng)商、為直播選品、拍攝視頻，并在直播間反復(fù)教大家鮮花到手怎么養(yǎng)護(hù)，凌晨從直播間下播——這才是昆明線上花商的常態(tài)。
從昆明到全國，從線下到線上，從時令性產(chǎn)品到全年常態(tài)化經(jīng)營，這門“美學(xué)生意”已經(jīng)在電商平臺上占據(jù)一席之地。
“春風(fēng)”過境，鮮花美學(xué)霸榜抖音電商詩蝶始終記得，在她幼年還不懂事的年份中，家里的院子就被爺爺奶奶種滿了鮮花。
她從小就喜歡鮮花，羈絆也在那時被一并種下。
詩蝶曾從家鄉(xiāng)云南走向世界，做過十年的T臺模特，做過代言人也拿過大獎。懷揣對家鄉(xiāng)和親人的想念回歸故土，2020年底，她決定跨行業(yè)追求自己另一愛好——鮮花。
昆明，正式成為她事業(yè)的新開端，談及做鮮花生意，這里對她來說也算得上得天獨厚。
詩蝶的線上花店，從抖音電商平臺上的一條自我介紹視頻開始。氛圍感，是詩蝶視頻的最大特色。在大自然中手捧鮮花，講一段美好的心語，店鋪【南無春風(fēng)】秉承自然和傳遞美的概念，在抖音電商平臺一上線就大受歡迎。
吸引客群對詩蝶來說并不困難，花是夢想和品牌理念的媒介，視頻中詩蝶與大自然的共生氛圍，正是在網(wǎng)絡(luò)另一端生活在城市中人所向往的。很快，【南無春風(fēng)】就成為了抖音電商中的“鮮花園藝店鋪的人氣Top1”。
“大概第5、6條視頻的時候就能意識到，賬號已經(jīng)火起來了?！?/p>
但成功不是一蹴而就，在這之前，也有漫長的籌備和尋找定位。鮮花行業(yè)一向很難做品牌，在詩蝶剛?cè)胄袝r，發(fā)現(xiàn)能讓她對標(biāo)的行業(yè)標(biāo)桿并不好找，也就意味著一切只能自己來創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，不斷實踐創(chuàng)造。
【南無春風(fēng)】也會為避免觀眾產(chǎn)生審美疲勞
經(jīng)常對直播場景進(jìn)行更新
為了開發(fā)一款適用于衛(wèi)浴場景的玉蘭球干花擺件，詩蝶和供應(yīng)商進(jìn)行了長時間的拉鋸戰(zhàn)，只為了保障這款花束上不存在任何裸露在外面的粘膠。
多年的時尚行業(yè)經(jīng)歷，讓詩蝶對于美學(xué)有自己的標(biāo)準(zhǔn)。而作為多年的鮮花高頻消費者，讓她有自己獨特的品牌定位，她想做的也不僅僅是把鮮花賣出去那么簡單。
時尚、治愈和貼近自然，是她想向大眾傳遞的主要信息，為了實現(xiàn)明確的目標(biāo)，最重要的就是把產(chǎn)品和店鋪調(diào)適到自己滿意的高標(biāo)準(zhǔn)程度。
一款名為“花好月圓”的永生花花束，是【南無春風(fēng)】精心打磨后非常受歡迎的單品。
和鮮花不同，需要設(shè)計的永生花無法直接從花農(nóng)手中采購，花的形態(tài)和枝干的彎曲都有嚴(yán)格的設(shè)計。而游龍環(huán)繞繡球的創(chuàng)意，讓整個團(tuán)隊從籌劃之初就費了不少心思。
“昆明是產(chǎn)花的地方，但其他配件方面還有欠缺，我專門從丹東訂做了花瓶來配這個花，運輸成本不低，但既然一腔熱血地做這件事，就要把品牌和品控做到極致?！?/p>
凌晨睡覺早上6點就起床，已經(jīng)成為詩蝶近期的生活習(xí)慣，每天只能睡短短幾個小時，即便很疲憊她也樂于定時出現(xiàn)在直播間同大家分享自己的美學(xué)心得。
在她看來，花和空間的搭配，就像人穿這件衣服后該搭配一雙什么樣的鞋子一樣自然。消費者們對生活品質(zhì)的追求也在逐步提高，大家早從“收到花就很開心”的時期過渡到對插花、修剪、高低和顏色在空間中的搭配都有要求。
區(qū)別于大眾市場的產(chǎn)品和精細(xì)化的品牌定位，讓她用一年半的時間實現(xiàn)粉絲量700到70萬的增長，同時，GMV也從第一年的200萬躍遷至第二年的超2000萬。
當(dāng)提及做賬號時，看似順利的詩蝶也有屬于自己的瓶頸期。
“有一段時間到一個階段就停滯了，我們正常上新、拍視頻和直播也沒有什么突破，那時抖音電商的官方小二就幫了我們很多，每天都會通話很久為我們分析賬號運營思路。”
高質(zhì)量的產(chǎn)品、明確的品牌規(guī)劃和抖音電商官方的運營人員，跨行創(chuàng)業(yè)在這樣的組合式幫助下也可以順利進(jìn)行。
【南無春風(fēng)】越走越穩(wěn)，詩蝶現(xiàn)在擁有了屬于自己的3000平專業(yè)工廠以及100名員工的團(tuán)隊，也有了屬于自己的一份篤定。雖然遙遠(yuǎn)的理想尚未實現(xiàn)，但是現(xiàn)在的她站在了再次出發(fā)的起點，在抖音電商平臺找到了自己施展的天地。
"花二代"白手起家，A級鮮花在電商平臺大展拳腳當(dāng)95后阿阮剛回到昆明做鮮花電商時，家里人都覺得她在"過家家"。
鮮花批發(fā)，是她家父輩做了三十余年的家族生意，家里曾經(jīng)為人民大會堂和奧運會供應(yīng)鮮花，同時在昆明斗南市場擁有豐富的鮮花產(chǎn)業(yè)鏈資源。
2020年阿阮辭掉北京大廠的工作，回家一頭扎進(jìn)了抖音電商直播賣花。最開始的時候，她和男朋友每天從早上9點直播到晚上12點，卻只能賣幾扎鮮花。家里人都不理解，只勸她早點放棄。
選擇創(chuàng)業(yè)做電商的初期，對阿阮來說并不好過，【小阿阮】店鋪每天只能看到進(jìn)賬50到60塊錢，目標(biāo)只有“希望今天比昨天強(qiáng)”。
"家里人都說如果想做鮮花，就還是和他們一起做傳統(tǒng)批發(fā)，但我們對電商這個行業(yè)是看好的，所以選擇咬牙堅持。"
創(chuàng)業(yè)的前期總是困難的，抖音電商的扶持政策是幫她走過那段艱難時期的登山梯。
面向商戶的“抖音電商學(xué)習(xí)中心”在阿阮看來像一所大學(xué)，里面能教你如何選品、拍品和完善直播語言，足夠讓一個電商直播新手入門。同時還有鮮花板塊的抖音電商官方運營人員負(fù)責(zé)和他們對接，告知每個階段平臺的扶持政策和活動，曝光度和知名度都在這一次次的活動中開始遞增。
阿阮在摸索中學(xué)習(xí)，堅持直播了一個月后，終于迎來了自己的小爆單，從個位數(shù)的訂單到一天中賣出100單向日葵，從那天開始店鋪的銷售情況開始逐漸好起來。
在節(jié)日的時候沖銷量，給達(dá)人供貨，以及參加抖音電商精選聯(lián)盟的帶貨幫助，這些店鋪運營知識對于阿阮來說都是新奇的，也給店鋪的發(fā)展提供了不小助力。
而【小阿阮】的場觀越來越高，從一開始只有一兩個人在線到最高同時在線2萬人，直播間也沖到了帶貨榜第十的位置，阿阮的前路開始逐漸明朗。
作為一個"花二代"，家族企業(yè)帶給阿阮最大的影響，就是對鮮花行業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)要求，做好口碑和誠信是重中之重。
當(dāng)她進(jìn)入抖音電商行業(yè)時發(fā)現(xiàn)，很多消費者不懂鮮花的ABCDE級之分。
昆明國際花卉拍賣交易中心每天都會將不同品種鮮花從成色上分級，其中A級成色最佳。阿阮不想因為追求走量而降低鮮花的品質(zhì)，不愿意因盲目降低成本，而違背了自己從小看到的家族經(jīng)營理念和初心。最終阿阮決定只賣A級花，并把這個標(biāo)準(zhǔn)引入到了當(dāng)時的抖音電商平臺。
"我爸媽做了一輩子鮮花生意，他們追求了幾十年的高品質(zhì)，到我這里我也不想降低品質(zhì)，A級自有A級的市場。"
事實證明，阿阮的決定是對的，A級花并沒有客單價偏高就賣不出去。相反由于質(zhì)量過硬，而為店鋪收獲了大量老粉。19萬粉絲中下單的顧客，能達(dá)到90%以上的復(fù)購率，每天銷售額也能保持平穩(wěn)8萬保底。因為良好的銷路，供貨商也樂于花更多精力去培育A級鮮花。
阿阮帶領(lǐng)著一個由60多個年輕人組成的鮮花電商團(tuán)隊，成為昆明鮮花電商產(chǎn)業(yè)中良性運轉(zhuǎn)中的一個鏈條，也讓更多人了解到故鄉(xiāng)的高品質(zhì)鮮花。
超高的回購率，讓阿阮覺得自己堅持做品質(zhì)的選擇是正確的
作為一個電商新手，她已經(jīng)完成從0到1 的突破，下一步也將繼續(xù)探索抖音電商的貨架場景。
產(chǎn)品圖和標(biāo)題都是她下階段的發(fā)力點，側(cè)重將由當(dāng)前的直播為主變成短視頻和商城進(jìn)行配合。而熱搜關(guān)鍵詞，也將成為之后【小阿阮】店鋪鏈接消費者與心儀商品的運營重點。
《去有風(fēng)的地方》熱播之后，阿阮敏銳發(fā)現(xiàn)貨架中標(biāo)有關(guān)鍵詞的鮮花點擊率和銷量也跟著相應(yīng)提升。她果斷決定結(jié)合短視頻配合商城貨架，同時對產(chǎn)品圖的氛圍感進(jìn)行優(yōu)化提升。2023年視頻和商城流量成為阿阮下一階段的重點。
而阿阮也從一開始被家里質(zhì)疑，到漸漸收攬家中的資源，父母接近退休，"花二代"成功在新時代的鮮花市場中大展拳腳。
從老師到花商，跳出思維定式迎來的人生轉(zhuǎn)折【屋檐的花園】創(chuàng)始人張志敏在上大學(xué)時，就喜歡在宿舍陽臺上種些花花草草。
在蘇北農(nóng)村老家長大的張志敏小時候就喜歡花，長大后到哪都會自己試著養(yǎng)養(yǎng)。她原本擁有一個極其按部就班的職業(yè)生涯，辭掉老師的工作選擇做一名花商，歸根結(jié)底還是對鮮花的癡迷和喜愛。
“當(dāng)時覺得當(dāng)老師的生活一眼看得到頭，我一直喜歡和花草打交道。正好趕上歐洲月季引進(jìn)國內(nèi)，在當(dāng)時被炒到很高，一棵苗要大幾千，我就想著自己養(yǎng)養(yǎng)可以放到網(wǎng)上賣?！?/p>
從2015年創(chuàng)建網(wǎng)店，歷經(jīng)三年的時間，讓張志敏成為一名活躍在江浙滬區(qū)域的成熟花商。
2018年是短視頻自媒體蓬勃發(fā)展的一年，她開始發(fā)現(xiàn)身邊的人都在拍短視頻，張志敏也想著到抖音電商去試試水。
擁有多年網(wǎng)店經(jīng)驗的她，入駐抖音電商后才發(fā)現(xiàn)，這里和她過去的經(jīng)營模式完全不一樣。她過去已經(jīng)習(xí)慣了每天定時定量地起量，而抖音電商則是爆款一出就會有巨量的訂單砸來。
"那時我們的模式，對抖音電商上的消費者來說比較新穎，直接去實地拍攝，幾千畝的鮮花園地在屏幕上看起來視覺沖擊效果很強(qiáng)。"
成為抖音電商的爆款，也要承接住爆款帶來的壓力。當(dāng)時店鋪一個小時就賣掉20萬單，相當(dāng)于一個月的庫存。存貨完全無法支撐，連同工人和包裝也都無法跟上這樣的訂單量。貨源不足的情況下，張志敏只能大規(guī)模尋找江浙滬區(qū)域的供應(yīng)商，最忙的時期，在她倉庫里打包的工作人員要超過100人。
伴隨著整個團(tuán)隊在曲折的經(jīng)歷中成長，張志敏的【屋檐的花園】慢慢成功渡過了最早的爬坡期。
她也逐漸摸索出些抖音電商的規(guī)律，在抖音電商小二的持續(xù)幫助下，搭起了成熟的賬號框架。
在張志敏的規(guī)劃下，賣貨以直播為主，而短視頻則是講解養(yǎng)護(hù)花草的知識類科普，不做硬性推廣，從而吸引新粉絲，也保持了老粉絲的粘性。這些都成為張志敏做抖音電商以來的心得體會。
發(fā)展的時候，即使問題再棘手但總有頭緒可循。但當(dāng)銷量數(shù)據(jù)都進(jìn)入瓶頸期后，營業(yè)額始終無法突破，想要另辟蹊徑卻不知該何去何從。
在她和團(tuán)隊每天為瓶頸期苦惱不已時，抖音電商的官方運營人員幫他們提供了思路。
張志敏本就是蘇北人，又在江浙滬地區(qū)扎根多年，然而抖音電商官方小二跳出既有思維，建議他們走出江蘇基地，地域氣候是限制鮮花生長的重要因素，夏天熱冬天冷不利于花苗生長，不如去昆明試試看，那里四季如春。
雖然江浙滬有“包郵區(qū)”的物流優(yōu)勢，但全國最大的鮮切花產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈都在云南，這里靠近原產(chǎn)地的經(jīng)營優(yōu)勢是其他地區(qū)無可比擬的。
這是她之前從沒想過的辦法，帶著團(tuán)隊到昆明實地探訪一圈，發(fā)現(xiàn)不用再用季節(jié)區(qū)分淡旺季，店鋪突破瓶頸期就有了方向。
到昆明辦基地不足一年，店鋪【屋檐的花園】的體量迅速增長，從曾經(jīng)的江蘇單個基地50畝到全國三個基地達(dá)到了1100畝，營業(yè)額也從平均一天兩三萬的金額直接達(dá)到了日均二十萬的量級。
張志敏現(xiàn)在也常駐昆明，為顧客尋找更豐富的鮮花源頭貨源
"我們以前思維確實是有局限的，只覺得江浙滬占發(fā)貨優(yōu)勢，多虧抖音電商的小二和我們積極溝通，幫我們分析鮮花園藝電商的形勢，不然我們走不出來。"
到了昆明后，發(fā)展逐漸平穩(wěn)，張志敏希望未來自己能挑戰(zhàn)更多的形式，準(zhǔn)備把重心從直播轉(zhuǎn)為貨架銷售。這也是她結(jié)合抖音電商官方小二的建議，再次跳出思維定式的新嘗試。
如今【屋檐的花園】店鋪中直播還是占總銷售的大頭，她盼望今年下半年，直播銷售和貨架場景比例能達(dá)到五五開。在直播、視頻這些形式完成引流后，消費者在貨架場景可以自然下單，這是個對【屋檐的花園】來說更長遠(yuǎn)的計劃。
月季花"果汁陽臺"是張志敏團(tuán)隊運營成功的一個小案例，脫離直播解說后，直接用圖片和詳情頁展示鮮花的成色，消費者可以通過搜索關(guān)鍵詞下單，一個月有高達(dá)3、4萬單的成交量。
貨架上的爆款月季-果汁陽臺
“貨架賣了一個月后，我們立馬就上了排行榜，不單單是老粉，也經(jīng)常有新客來下單，在體量夠的情況下，我在2023就打算重點做貨架?！?/p>
張志敏立志在今年要把【屋檐的花園】的貨架店鋪打造出獨一無二的特色，先將商城貨架店鋪主要推的拳頭產(chǎn)品打造完善，慢慢推出多個成熟的常規(guī)商品。同時，根據(jù)鮮花的時令特性靈活調(diào)整，保證商城貨架上一年到頭都有貨可買。
同時張志敏也打算配合貨架商品，打造獨具店鋪特色的自有拍攝場景，細(xì)化所有產(chǎn)品的圖文詳情，強(qiáng)化供應(yīng)鏈體系，緩沖鮮花的季節(jié)性波動，讓貨架場景變成店鋪下一個強(qiáng)有力的增長點。
結(jié)語想做抖音電商中獨樹一幟的鮮花園藝賬號，找到適合自己路線至關(guān)重要。
鮮花園藝行業(yè)中的確有很多條分流，但有了前進(jìn)的方向和目標(biāo)就不必摸著石頭過河，抖音電商平臺是河上的一艘平穩(wěn)大船，每個中小商家都能在這艘船上擁有自己的引路人。
抖音電商幫助平臺上的中小商家覺察出自己的閃光點，并因人制宜調(diào)整對每個商家運營和策略的把控，同時根據(jù)個體情況進(jìn)行定制，致力于和所有商家一起取得每個階段性的成果。
通過打磨產(chǎn)品、把控運營、調(diào)整策略，并且積極參與抖音電商官方活動，所有商家都有機(jī)會進(jìn)入抖音電商下一次的店鋪人氣榜。4月27日至5月10日，抖音電商「抖in域見好貨」奇妙花園節(jié)將通過線上線下營銷活動、流量宣發(fā)、達(dá)人矩陣及外部媒體資源聯(lián)動，三管齊下促進(jìn)訂單量和新客增長。
抖音電商「抖in域見好貨」奇妙花園節(jié)為昆明鮮花園藝產(chǎn)業(yè)帶商家量身定制百萬訂單沖刺賽、抖音極速版爆品計劃、千川計劃任務(wù)賽、秒殺、搜索發(fā)券、新人爆款專區(qū)等豐富玩法。
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