新消費(fèi)品牌從賺快錢(qián)進(jìn)入了賺慢錢(qián)時(shí)期。
編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)伯虎財(cái)經(jīng)，作者唐伯虎 ，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
3月底，元?dú)馍中剂藢⑼顿Y10億元試投產(chǎn)第5家位于都江堰的自建工廠，計(jì)劃年產(chǎn)能超12億瓶。
就在元?dú)馍中冀◤S之前，花西子也宣布未來(lái)5年將投資10億元花在產(chǎn)品研發(fā)和基礎(chǔ)研究上。
有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象，近兩年越來(lái)越多的新消費(fèi)品牌拋棄代工，選擇自研？
或許，品牌們也意識(shí)到代工的雞肋?；ㄎ髯釉?jīng)憑借一支雕花口紅月銷(xiāo)千萬(wàn)，但它也頭疼不已，短短半年這支口紅就被山寨，市面價(jià)格從9.9元到99元不等，直接沖擊到花西子的整體利潤(rùn)。
如何擺脫困境？唯有研發(fā)！
接下來(lái)，伯虎財(cái)經(jīng)想和大家探討幾個(gè)問(wèn)題：
1.靠代工崛起的新消費(fèi)新貴如何和代工廠們相愛(ài)相殺？
2.完美日記、元?dú)馍帧⑼跣←u這類(lèi)新消費(fèi)品牌如何從0到1？
3.從供應(yīng)鏈到產(chǎn)品，新消費(fèi)品牌的命門(mén)和增長(zhǎng)路徑是什么？
代工廠VS新貴
在和很多創(chuàng)始人聊天過(guò)程中，伯虎財(cái)經(jīng)最常聽(tīng)到的一句話是：“我們有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)”。
仔細(xì)一盤(pán)問(wèn)，哦，原來(lái)指的是他們有自己穩(wěn)定的代工廠。
代工廠，就是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈了嗎？
2016年成立的完美日記，憑借極致的性價(jià)比策略和代工生產(chǎn)模式，與包括科絲美詩(shī)、瑩特麗、臻臣等業(yè)內(nèi)赫赫有名的代工企業(yè)合作，3年估值就達(dá)到了20億。
2020年3月，元?dú)馍秩椴枭鲜幸詠?lái)，銷(xiāo)量一路走高，由行業(yè)內(nèi)有豐富瓶裝奶茶生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)統(tǒng)一、康師傅兩家旗下的工廠代工。
營(yíng)銷(xiāo)+代工，新國(guó)貨崛起。以完美日記、花西子為代表的美妝新國(guó)貨先行一步，紛紛拿到大筆投資；食品飲料行業(yè)的新國(guó)貨層出不窮，三只松鼠、周黑鴨失去關(guān)注點(diǎn)，取而代之流行的是元?dú)馍?、鐘薛高。每個(gè)星期你都能在天貓新品榜上看到幾個(gè)冉冉升起的新星。
品牌們一個(gè)個(gè)仿佛找到了爆紅秘籍。有媒體就進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，2021年新消費(fèi)品牌就有842起投融資事件，共融資907.21億元。
這些品牌們都有一個(gè)特征，嚴(yán)重依賴代工廠。
以中國(guó)化妝品第一代工廠——科絲美詩(shī)來(lái)說(shuō)，自2004年正式在中國(guó)建廠，目前分別在上海和廣州擁有2大工廠，2021年10月29日，科絲美詩(shī)上海工廠的月產(chǎn)量突破了5000萬(wàn)支，加上廣州工廠單月產(chǎn)量已接近7000萬(wàn)支，創(chuàng)造了科絲美詩(shī)集團(tuán)單月最高產(chǎn)量紀(jì)錄。
在與科絲美詩(shī)合作的品牌方客戶里就囊括了國(guó)內(nèi)外各大知名企業(yè)，如歐萊雅、完美日記、花西子、珂拉琪等。其中，完美日記的粉底、氣墊、口紅、眼影等40%左右的產(chǎn)品線都由科絲美詩(shī)生產(chǎn)。
這家代工廠有多厲害？
“僅以唇釉品類(lèi)為例，2021年618彩妝榜單中，幾乎所有的唇釉產(chǎn)品配方都來(lái)自科絲美詩(shī)研發(fā)中心?！?
但對(duì)品牌來(lái)說(shuō)卻是一種反噬，由于這些品牌上游供應(yīng)鏈集中導(dǎo)致配方相似，同質(zhì)化嚴(yán)重。比如在閑魚(yú)和百度貼吧等平臺(tái)，輕而易舉就能找到完美日記旗下美妝產(chǎn)品的平替產(chǎn)品或者價(jià)格極低的同款。
再一個(gè)，品牌對(duì)于代工廠的依賴程度，也讓代工廠位置居高臨下。
一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈中品牌商是甲方，代工廠應(yīng)該是乙方。但是作為新生的消費(fèi)品牌，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原因，很多品牌就把自己活成了乙方。
感受最深的是元?dú)馍郑?021年初元?dú)馍秩椴柚饕拇て髽I(yè)面臨全線停工的情況，原因是遭遇巨頭的狙擊，該巨頭要求其旗下代工廠立刻終止與元?dú)馍值暮献鳌?/p>
據(jù)元?dú)馍謨?nèi)部人士透露，急停工造成的損失粗略計(jì)算，大約有上百萬(wàn)。而后續(xù)在市場(chǎng)上的損失則難以估計(jì)。
一個(gè)是產(chǎn)能不足，另一個(gè)影響的不僅僅是銷(xiāo)量和消費(fèi)者認(rèn)知，整個(gè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)流程都將被打亂。
經(jīng)歷斷供事故后，元?dú)馍忠哺羁痰卣J(rèn)識(shí)到，沒(méi)有自己的供應(yīng)鏈，永遠(yuǎn)不可能“挺直腰桿”。
除了與代工廠間的拉扯，還有新貴們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上的大量投入，太多太多消費(fèi)品品牌手里只有一些脆弱的銷(xiāo)量。
前不久，伯虎財(cái)經(jīng)就對(duì)完美日記的母公司逸仙電商2021年財(cái)報(bào)做了解讀，近一年來(lái)，逸仙電商的股價(jià)暴跌逾9成，可以說(shuō)是持續(xù)燒錢(qián)的“毒”角獸，2021年全年凈虧損為15.5億元，而虧損主要源于巨額的市場(chǎng)和銷(xiāo)售費(fèi)用。
讓完美日記們?cè)牡氖?，營(yíng)銷(xiāo)打法的同質(zhì)化。過(guò)去一段時(shí)間，新消費(fèi)品牌一套標(biāo)準(zhǔn)的爆款公式是“2萬(wàn)篇小紅書(shū)+8千個(gè)抖音+3千個(gè)B站+150篇知乎問(wèn)答+直播帶貨=一個(gè)新品牌”。
這樣的結(jié)果是流量成本的變高，存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，拉新效率不斷遞減。很多新消費(fèi)品牌就進(jìn)入了這樣的死循環(huán)：
賺不到錢(qián)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)賺錢(qián)——沒(méi)有投資支持就賺不到錢(qián)——為了拿到投資——做銷(xiāo)量——賠本做銷(xiāo)量。
而在這里面，只有兩撥人是暗爽的。
一波是背后默默工作的代工廠和供應(yīng)鏈廠家們。一波是手握著流量可以打廣告帶貨的平臺(tái)、機(jī)構(gòu)和個(gè)人。
大量的消費(fèi)品創(chuàng)始人，職業(yè)背景更多的是做銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道出身，所以很多時(shí)候也經(jīng)常低估前端供應(yīng)鏈生產(chǎn)物流等方面的價(jià)值，但往往就是這些差異，實(shí)際上才決定了一個(gè)消費(fèi)品牌是否可以走得長(zhǎng)久。
品牌必須搭建自有供應(yīng)鏈。
新貴們的從0到1
新貴們的“起義”，是在2020年。
2020年之前，新消費(fèi)品牌處于代工階段，靠打造爆品來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量。雖有投入做研發(fā)，但是比例非常小。
2020年之后，新貴們掀起了一輪自建工廠潮，不斷加大研發(fā)比例。
這一年，完美日記擬投資近7億元搭建彩妝研發(fā)和生產(chǎn)基地。元?dú)馍譃閿[脫供應(yīng)鏈?zhǔn)苤朴谌说睦Ь?，也開(kāi)始自建工廠。
為什么是2020年？從歷史來(lái)看，一個(gè)品牌從創(chuàng)立到爆火需要4年時(shí)間，而爆火之后品牌再考慮做品類(lèi)的卡位和拓展。
2016年，是新消費(fèi)品牌出現(xiàn)的高峰期。鐘薛高、完美日記、元?dú)馍帧⑼跣←u、王飽飽等一批新消費(fèi)品牌紛紛創(chuàng)立，就連準(zhǔn)備躺平的娃哈哈也在這一年推出了中高端飲料品牌Kelly one。
在上述提到的品牌中，最早做供應(yīng)鏈建設(shè)的是麥片品牌王飽飽。2018年9月，王飽飽自建工廠杭州飽樂(lè)食品有限公司，但研發(fā)這條路并不好走。
由于產(chǎn)能跟不上規(guī)模擴(kuò)張速度，食品安全管理水準(zhǔn)上的松懈，造成了整個(gè)供應(yīng)鏈條的失控。
2020年6月，王飽飽因?yàn)樽约夜S生產(chǎn)不合格食品，被罰兩萬(wàn)多元。遭遇當(dāng)頭棒喝的王飽飽，至今也沒(méi)有擴(kuò)建工廠，產(chǎn)品更多交由代工廠來(lái)完成。
或許是看到了王飽飽的“翻車(chē)”，鹵味品牌王小鹵至今仍是代工模式。盡管它優(yōu)先選擇能夠同步迭代的工廠，并進(jìn)行深度綁定，實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)上的統(tǒng)一。
但這種輕資產(chǎn)模式，依舊難以避免食品安全和同質(zhì)化問(wèn)題。
為了避免卡脖子，王小鹵下定決心，今年3月對(duì)外宣布簽約落戶泰州靖江，投資10億元建立食品生產(chǎn)基地。
騰訊游戲，站在十字路口騰訊游戲，站在十字路口,游戲版號(hào)重啟和企鵝電競(jìng)退市之下，騰訊游戲再一次站在了十字路口。從0到1的過(guò)程，艱難而緩慢。對(duì)新貴們來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈的比拼在于最重要的三個(gè)能力：大規(guī)模生產(chǎn)能力、高度研發(fā)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品組合能力。
大規(guī)模產(chǎn)出指的是：要做到大批量走貨，能不能標(biāo)準(zhǔn)一致，保質(zhì)保量不走樣。
高度研發(fā)創(chuàng)新指的是：高頻次輸出適應(yīng)市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品。
生產(chǎn)組合指的是：在成本、工期等各種條件制約下，組合協(xié)調(diào)各個(gè)代工廠定期交付的能力。
目前來(lái)看，短短一兩年的時(shí)間這些新貴們并不具備這樣的能力。盡管喊著投資近7億元搭建彩妝研發(fā)和生產(chǎn)基地的完美日記，也要今年才能實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)。
環(huán)視一圈，飲料品牌元?dú)馍衷诠?yīng)鏈上的打磨路徑，倒值得和大家探討。
今年3月，元?dú)馍衷囃懂a(chǎn)了第5家自建工廠。元?dú)馍謱?duì)打造供應(yīng)鏈的決心，不再是唐彬森在描述氣泡水品牌價(jià)值時(shí)所言的“平平淡淡才是真”。
據(jù)元?dú)馍謨?nèi)部人員透露，當(dāng)時(shí)唐彬森用了5分鐘就開(kāi)了一個(gè)決定投資10億元建第一家工廠的會(huì)議。
2020年后，元?dú)馍窒群笤诎不粘荨V東肇慶、天津西青、湖北咸寧、四川都江堰等地籌建工廠并實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)，總共投資55億元，而這相當(dāng)于其2020年收入的兩倍。
與其他新貴在供應(yīng)鏈上的亂棍打法不同的是，元?dú)馍诛@得頗有章法。它制定了“超級(jí)城市群+自建工廠”的全國(guó)戰(zhàn)略布局，對(duì)應(yīng)華東、華南、華北、華中、西南地區(qū)5大城市集群。
這么做的原因在于，這些城市集群都是高糖消耗地區(qū)，低糖消費(fèi)理念還需要加強(qiáng)，對(duì)元?dú)馍侄允瞧瞻最I(lǐng)域，進(jìn)入大有市場(chǎng)。
從元?dú)馍衷诠?yīng)鏈上的布局來(lái)看，嚴(yán)抓水準(zhǔn)和提高工藝標(biāo)準(zhǔn)是其從0到1的主要方向。
為保證氣泡水全系列產(chǎn)品不添加苯甲酸鈉、山梨酸鉀等化學(xué)防腐劑，元?dú)馍侄冀吖S引入了全球領(lǐng)先的Log6全自動(dòng)無(wú)菌碳酸生產(chǎn)線。據(jù)此前預(yù)計(jì)，元?dú)馍?022年將投產(chǎn)24條高端無(wú)菌生產(chǎn)線，或?qū)⒊蔀槿驌碛型?lèi)高端無(wú)菌碳酸生產(chǎn)線最多的飲料企業(yè)。
為提高工藝標(biāo)準(zhǔn)，2021年10月，元?dú)馍终叫剂恕叭?工廠”戰(zhàn)略，在自建工廠的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)“0化學(xué)防腐劑”、“0污染”以及“0碳”這三大目標(biāo)。
如果按照前面提到的三個(gè)能力，元?dú)馍诛@然還有很長(zhǎng)的路要走。但對(duì)于一個(gè)成立6年的新品牌而言，元?dú)馍衷诠?yīng)鏈的投入和動(dòng)作來(lái)看它的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。
從新品牌的發(fā)展歷史來(lái)看，多數(shù)新貴們依舊缺乏自建工廠的決心和毅力。比如，同時(shí)期起來(lái)的雪糕品牌鐘薛高就選擇了“躺平”，堅(jiān)持代工模式。
真正的產(chǎn)品創(chuàng)新，不得不說(shuō)，還是需要花費(fèi)不少時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)鐘薛高們的考驗(yàn)從爆品營(yíng)銷(xiāo)，也來(lái)到了第二階段——產(chǎn)品研發(fā)。
從供應(yīng)鏈到產(chǎn)品的比拼
新品牌倒在代工上的不在少數(shù)，其生命周期的縮短還體現(xiàn)在產(chǎn)品上，一家咨詢公司就感慨，“一個(gè)新產(chǎn)品上市到死亡以前或許2-3年，現(xiàn)在可能2-3個(gè)月?！?/p>
以美妝品牌為例，2017年在天貓雙11美妝榜單上的新品牌，4年后都退出了榜單，比如“一葉子”。
在單個(gè)爆品出現(xiàn)后，如何持續(xù)不斷產(chǎn)出新爆品，成了對(duì)新品牌的考驗(yàn)。
2019年，三頓半獲得咖啡品類(lèi)銷(xiāo)量第一，依舊處于產(chǎn)品研發(fā)的焦慮中。
三頓半之所以能引領(lǐng)咖啡界的新風(fēng)潮，是因?yàn)樗?dú)創(chuàng)了兩樣?xùn)|西：凍干咖啡粉和迷你杯。
然而凍干咖啡粉并不是一項(xiàng)新技術(shù)，只是三頓半之前，沒(méi)有人把這個(gè)技術(shù)用到冷萃還原技術(shù)上。
一項(xiàng)新技術(shù)一旦被市場(chǎng)驗(yàn)證，它本身的門(mén)檻又不高，馬上就會(huì)被對(duì)手跟進(jìn)。不僅瑞幸、COSTA這樣的品牌跟進(jìn)，就連星巴克都不惜放下身價(jià)，推出自己的“隨星杯”。
這時(shí)候，留給新貴們的問(wèn)題是：產(chǎn)品的最后比拼是什么？新品牌的增長(zhǎng)路徑在哪里？
從2013年到現(xiàn)在，小米孵化了300多家小米生態(tài)鏈企業(yè)。
小米生態(tài)鏈里，各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品跨度很大，但奇怪的是，我們總能很容易認(rèn)出這是小米的產(chǎn)品。
小米雖然對(duì)生態(tài)鏈企業(yè)只投資、不控股，但卻重度參與了產(chǎn)品研發(fā)，自建工廠。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)，小米生態(tài)鏈企業(yè)都必須執(zhí)行同一套準(zhǔn)則、呈現(xiàn)出統(tǒng)一的風(fēng)格，這也大大保證了爆品的誕生幾率。
自建工廠可以加強(qiáng)工廠的產(chǎn)品力。一方面，可以根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)打造產(chǎn)品線，以更好的打造產(chǎn)品。另一方面，可以加快產(chǎn)品上線周期，新研發(fā)產(chǎn)品能夠快速投產(chǎn)、快速測(cè)試、驗(yàn)證，并根據(jù)市場(chǎng)反饋及時(shí)做出產(chǎn)品的迭代調(diào)整。
從小米的布局來(lái)看，產(chǎn)品的比拼在于這2點(diǎn)：重視線下渠道建設(shè)，以及補(bǔ)齊生產(chǎn)短板。
以元?dú)馍譃槔?，在線下渠道建設(shè)方面，公司一方面加強(qiáng)線下經(jīng)銷(xiāo)商管理，通過(guò)一套打分體系篩選出“核心經(jīng)銷(xiāo)商”，給予其更多激勵(lì)。另一方面，元?dú)馍滞ㄟ^(guò)在線下渠道推出自研智能冰柜和農(nóng)夫山泉等老牌廠商競(jìng)爭(zhēng)線下渠道曝光度，加強(qiáng)渠道優(yōu)勢(shì)。
布局線下的意義在于，線上渠道稀缺，流量分配權(quán)始終在渠道手中，品牌想要獲取流量需要在渠道上持續(xù)做投入，最終品牌只能給渠道打工。
而線下渠道不同，品牌有固定的“場(chǎng)”連接消費(fèi)者，能在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)依賴較小的情況下，實(shí)現(xiàn)持續(xù)獲客和品牌曝光。
在生產(chǎn)上，氣泡水大火后，元?dú)馍钟植捎枚郤KU模式，推出了櫻花白葡萄味、青檸仙人掌等多種口味，并把產(chǎn)品線衍伸至奶茶、茶飲、功能性飲料等多個(gè)方面。
快速測(cè)試、快速迭代，是元?dú)馍之a(chǎn)品研發(fā)的核心思路，終端數(shù)據(jù)隨時(shí)反應(yīng)到總部，元?dú)馍指鶕?jù)數(shù)據(jù)定制新品和營(yíng)銷(xiāo)方案，工廠及時(shí)配合，在最短時(shí)間內(nèi)推出應(yīng)景新品。
與元?dú)馍趾笃诼窂较嗨频?，還有零食巨頭良品鋪?zhàn)?。那么，在比拼之外，品牌們?nèi)绾螌ふ倚孪M(fèi)的增長(zhǎng)路徑？伯虎財(cái)經(jīng)認(rèn)為在消費(fèi)領(lǐng)域做了十多年投資的啟承資本創(chuàng)始合伙人常斌的一段總結(jié)頗為精辟。
第一類(lèi)，是市場(chǎng)非常主流的生意，叫做新品類(lèi)、新產(chǎn)品。再加一個(gè)原則，就是新人群。選擇的人群和產(chǎn)品通常是兩種：產(chǎn)品創(chuàng)新+流量驅(qū)動(dòng)，或者是營(yíng)銷(xiāo)渠道。比如，完美日記，從起家的眼影延伸至粉底，從彩妝領(lǐng)域跨越到護(hù)膚領(lǐng)域。
但這個(gè)模型要避免的問(wèn)題是長(zhǎng)不大，因?yàn)樗钪饕脑鲩L(zhǎng)來(lái)自品類(lèi)增量創(chuàng)造出來(lái)以后的紅利。
第二類(lèi)，在老品類(lèi)中的新模式，在已經(jīng)存在的品類(lèi)中找新的產(chǎn)品形態(tài)，基于渠道、人群、價(jià)格，尤其是基于產(chǎn)品呈現(xiàn)方式做變革。
通常這類(lèi)公司進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，核心能力是供應(yīng)鏈能力，因?yàn)樗仨氃诤蠖藙?chuàng)造產(chǎn)品差異或者性價(jià)比。
比如小米、元?dú)馍帧?/p>
不可否認(rèn)，新消費(fèi)品牌來(lái)到了爬坡期。對(duì)于這一屆新貴而言，從買(mǎi)流量進(jìn)入到了打地基階段，從賺快錢(qián)進(jìn)入了賺慢錢(qián)時(shí)期，打造爆品的捷徑逐漸消失。
新貴們要思考的三個(gè)問(wèn)題：
1.如何擁有持續(xù)打造爆品的能力？
2.供應(yīng)鏈能力的打造如何從0到1？
3.如何成為一家活過(guò)5年、10年、20年，甚至更久的品牌？
是留給這一屆新消費(fèi)品牌的命題。
參考來(lái)源：
1.晚點(diǎn)LatePost：對(duì)話元?dú)馍痔票蛏焊晃?、海盜與產(chǎn)品經(jīng)理
2.啟承資本常斌：消費(fèi)創(chuàng)業(yè)投資的下一個(gè)浪潮是什么？
3.李倩說(shuō)品牌：品牌的“供應(yīng)鏈”絕不等于“代工廠”
4.晚點(diǎn)LatePost：元?dú)馍?，一年長(zhǎng)大
5.李倩說(shuō)品牌：沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的消費(fèi)品牌沒(méi)戲